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§罗杰道森 蚕食策略让你的收益最大化（第2页）

比如你卖汽车或者卡车的时候，双方的谈判已经进入尾声。

客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，突然抬起头来说：“包括一箱油，是不是？”

这时，你往往会点头默认。

因为你在想：“我们什么都谈好了。

我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。

或许我最好做出这点儿让步吧。”

为了避免客户对你使用蚕食策略：

1.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。

不要留下尾巴：“以后再说。”

2.不要给自己做出让步的权力。

3.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。

如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

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销售的致命缺陷

1.做事呆板机械。

推销员做事需要积极、主动，有自己的想法。

比如，在寄送宣传册的同时，顺便敲定约见的时间；在面对不同客户时，措辞不要千篇一律。

2.先说后问。

医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。

他会告诉你他的从业时间吗？不会。

他会问：“你伤到哪儿了？”

要学会提问，问有意义、有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。

3.口头约定。

如果潜在客户认为你未能提供所承诺过的服务——“我想你好像说过……”

——没有兑现时，你恐怕有麻烦了。

建议：将你所承诺的服务和条件都用文字记录下来。

4.贬损竞争对手。

要知道，在贬低竞争对手的同时，你也是在贬低自己。

建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”