格格党

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§罗杰道森 蚕食策略让你的收益最大化（第3页）

或“值得尊敬的对手”

。

5.打电话追问“是否已经收到我的资料”

或“是否还有其他问题”

。

如果你认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，那就错了。

建议：打电话时要多问一些有创意的问题。

6.“你在什么条件下才会购买”

？这是销售中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和压价，而且也有损购买者和推销员的身价。

正确的说法是：“我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。”

7.先入为主。

认为潜在客户对你的公司、你的产品甚至两者已经有了一种看法。

你希望在销售开始之前改变他们的这种看法。

正确的做法是：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。

建议：问：“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”

8.认为你的潜在客户还没有做好决定。

或许你的潜在客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”

而不是“决定”

。

建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内通过提问判断他们的决策程度。

9.跟进客户时，无法为其提供更多的价值。

如果跟进电话只是说“工作忙吗”

“你还没有做决定吗”

等话题的话，基本上对激发客户的购买兴趣起不到任何作用。

建议：要充分利用跟进电话为他们提供有价值的信息。

10.试图用语言来克服拒绝。

不要一味地通过陈述事实或摆明道理去应对客户的拒绝建议：利用证明材料是打消潜在客户疑虑最为有效的唯一方式。