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§罗杰道森 来而不往非礼也（第1页）

§罗杰·道森：来而不往非礼也

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观点直读

罗杰·道森：无论什么时候买主要你做出让步的时候，你都自然应该要求一些回报。

礼尚往来策略的运用

当对方要求你让步的时候，你应该索要一些回报。

罗杰·道森将这种策略叫作礼尚往来。

这种情况在销售或谈判活动中经常会遇到。

比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天发货。

业务经理打电话给你说：“我们商店开业时间提前了30天，你们能不能在开业之前提前发货？”

面对这种情况，你就应该考虑使用礼尚往来策略了。

尽管你知道他们要的货已经在你们的仓库里，随时可以发货。

并且对于你来说，早发货还可以早得到付款。

但是，罗杰·道森认为你应该这样说：“可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。

这样吧，你们今天先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”

通常情况下，他们对你做了一些让步。

他们也许马上会说“我会告诉出纳今天给你开支票”

或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货”

。

礼尚往来策略的意义

向对方索要一些回报会提升你让步的价值。

当你提高让步价值的时候，你以后就可以利用它礼尚往来了。

比如下次对方又提出要求时你就可以说：“你还记得上次你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。

今天给我们支票，好吗？”

向对方索要一些回报可以阻止没完没了的要求。

这也是使用礼尚往来策略的主要原因。