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§罗杰道森 来而不往非礼也（第2页）

如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你就会要求相应的回报的话，他们就不会总来提要求。

反之，你将面对的是得寸进尺的步步紧逼。

当然，需要注意的是，你在向对方索要回报时要注意措辞，千万不要因此造成对立情绪而导致交易或谈判失败。

例如，如果你把“如果我们给你做这些，你能为我们做些什么呢”

改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些”

。

你就表现出了对立情绪，这会使谈判当场破裂。

礼尚往来策略的应对

如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。

你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。

这里是三种可能的回答：

问他要什么，如果合理，给他。

不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。

告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。

把责任推给上级领导。

拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主觉得自己赢了。

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如何应对客户讨价还价

利用已成交的最高价成交的订单（或交货单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。

这是一种比较简单的做法。

具体做法是：

1.与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交货日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高，让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。

2.先准备一张假的“成本”

价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张假的“成本”

价格表里的成本做成与你的售价接近，不能相差太远。