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§罗杰道森 让步的类型（第1页）

§罗杰·道森：让步的类型

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观点直读

罗杰·道森：不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。

在推销工作中，与客户讨价还价的车轮战相信每个推销员都经历过。

说实在的，不管是推销员，还是客户，其实对于价格论战都比较纠结、怵头。

但是作为推销员这一关是躲不掉的。

所以不管你愿不愿意都只能面对。

有报价就有还价，有步步进逼，就有且战且退。

对于推销员最关键的是，面对客户的大刀，自己怎么在保证合理利润的前提下让步。

这是个难题，也是个学问。

罗杰·道森是个精于此道的高手，看他怎么说如何做。

他在告诉我们正确的让步之法之前先列出了四个错误的做法。

他说，比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到订单。

所以你的谈判幅度是1000美元。

错误一

平均幅度。

就是说你把1000美元平分后分几次做出平均幅度的让步，比如每次让250美元，分四次退让。

如果你这么做，买主就会想你下一次的让步也是250美元，如此，他就会不断跟你讲，如果你下次让出的少于250美元，他就不干了。

所以说，任何两次相同的让步都是错误的。

错误二

如果你第一次做出600美元的让步，紧接着是400美元。

然后你说“这绝对是我们的底限了。

多一分我都不能给了。”

买主绝对不会相信，他会说：“你要是再降100美元，我们就成交。”

当你告诉他连10美元都不能再降了的时候，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！