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§罗杰道森 让步的类型（第2页）

太不好说话了！”

结果生意还是告吹。

所以，罗杰·道森说，防止第二种错误的做法是：不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。

错误三

把所有的预留空间1000美元一次性都让出去。

你这么爽快，买主却不会领情。

他会说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。

现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”

或者是，“我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！”

你怎么办？

错误四

首先做出小小的让步，看看情况。

你先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”

如果他们拒绝，于是你又降200美元。

你又让了300美元之后仍然没有得到订单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你只能全让给了他们。

罗杰·道森认为，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的就越多。

他们的胃口会越来越大，直到你确定要放弃这单生意。

这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。

让步的最好方法是首先做出一个合理的让步。

也许500美元的让步并不过分。

这是你谈判幅度的一半。

然后做出的让步越来越小。

比如你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

当让到50美元的时候，你不必告诉他们说你已经让到了头，他们也不可能再多要了。

因为你越来越小的让步就已经暗示他们不可能再多要了。