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§金克拉 话中有画（第1页）

§金克拉：“话”

中有“画”

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观点直读

金克拉：最佳的销售语言是那些能浸透人内心的语言。

金克拉非常相信语言的力量，他认为一名推销员遣词造句的水平对其销售业绩的影响非常大。

许多字、词与技巧的使用，能让推销员的产品说明更具有吸引力。

他认为，一个希望在销售领域有所造诣的人，就必须了解销售业的两件事。

第一，必须学会让心用图画来思考。

例如，当别人说“汽车”

时，推销员不仅想到了“汽车”

，还在心中看到了真正的、漂亮的汽车。

假如，别人说到“女孩”

，推销员也必须从心里看到一个漂亮的女孩；第二，假如推销员推销产品时，他本人已经知道该如何用优美生动的画笔画出它在潜在客户心中的渴望。

如此，推销员就一定要付诸行动，将一幅幅温馨的、彩色的画面画出来，这样做对销售更有利。

金克拉将这种方法叫作“画图”

成交法。

比如，服装推销员当客户试穿服装的时候说一句：“哇！

这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后完全展现出您的美好身材，简直太漂亮啦！”

笔记本电脑的推销员一边让客户试用，一边说：“您现在是不是感到使用起来很方便？用这样的电脑，一定会大大提高您的工作效率。”

客户听到这样的话就会感觉到使用时的那种愉悦感受，他的脑子里会浮想联翩，恨不得马上将商品带回家中。

在与客户交流时，作为推销员，你不要满足于让客户听到你所说的一切，而且要争取让他们看到、闻到、感觉到。

无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”

它就会产生感觉。

感觉改变了，需求也就产生了。

当一个人相信某件事是他自己的想法时，不仅抗拒力较低，回应的概率也会大幅上升。

金克拉经常讲这样一个案例来说明他的“画图”

成交法。

案例链接

纽约一位叫罗威的家庭主妇决定将他们现在居住的小房子卖出去，然后换一间更大的房子。

起初，他们找到了中介公司，中介公司接案后打出一则广告：“舒适两房，运动场、高尔夫球场、车库、花砖浴室、热水器、牧场式环境，附近有小学”

。

广告打了很长时间，但房子始终没有人买。

性急的罗威太太决定亲自出马。

她亲自撰写了一则广告，内容如下：

“我们很想念我们的家。

我们在这里住了很多年，每天都非常快乐。