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§罗杰道森 对客户不能一视同仁（第1页）

§罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”

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观点直读

罗杰·道森：谈判高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。

弄清买主的性格特点，改变你的谈判策略来适应它。

谈判高手知道如何让人们改变他们的立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。

要达到这个目的，你就要熟悉买主的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。

尽管他们的立场可能与你完全不同，要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。

就一个人的个性而言，罗杰·道森认为大致可以分为四种类型：果断型、非果断型（慢性子型）、情感型和非情感型。

果断型客户想单刀直入谈生意，会很快做出决定。

比如，“你要是打20%的折，我就要一卡车，15号以前运到，照管好货物。

你看行不行？”

而不果断的人考虑的时间较长，习惯于慢慢做出决定。

情感型、用右脑思维的人富于创造性，关心的是人。

而非情感型的左脑思维的人，黑是黑，白是白，关心的是物。

观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。

把果断性和情感性两个层面结合起来，你又可以将客户分为四种不同类型，即独断专行型、外向型、随和型和分析型。

果断性+非情感性，即独断专行型的客户

独断专行型的客户通常对打进来的电话进行筛选。

他的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。

他的办公环境很正式，会安排秘书接听电话，定约会，把你请进他的办公室而不是离开他的办公室见你。

独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行。

他整洁，有条理，经常穿得很体面。

对独断专行者，不要浪费时间跟他说闲话。

你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎，他会把目光移开盯着别的地方。

不要给独断专行者过多的信息，他会根据最必要的一些信息做出决定。

如果你想用过分热情的陈述来分散他的注意力，他会觉得你像个骗子。

你就等着他严格依据事实做出一个果断的决定吧。

果断+情感型的人，即外向型的客户

外向型的客户友好而开放。

他亲自接电话，不会对打进来的电话进行筛选。

如果你到他公司去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。

他走在公司里面，热情地跟每个人打招呼。

他喜欢看篮球或足球比赛。

他或许会把家人的照片放在办公室。