格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§罗杰道森 对客户不能一视同仁（第2页）

他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。

所以，他有人情味，但同时也很果断。

他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。

他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起很有意思。

你同一个外向的人打交道的时候，要摆出热情友善的姿态。

要让他高兴，谈他的兴趣爱好，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。

不果断+情感型的人，即随和型的客户

随和型的客户往往会给自己设置障碍。

他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在前门挂上一个“请勿推销”

的牌子。

给他打电话约见他，他会告诉你什么时候来都行。

他往往缺乏条理，因为他不能拒绝别人。

他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。

你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。

向他证明你真的关心人。

要当心，因为一点小事就可能冒犯了他。

不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定，得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。

不果断+非情感型的人，即分析型的客户

分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。

他或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。

他有着强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。

给他看一本书，他就要弄清是什么时候以及怎么印刷的。

分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听他说：“我午饭前后到。”

而会说：“我12点15分到。”

他喜欢精确，所以你向他介绍自己产品的时候，要精确到小数点以后两位数，把过程的每个细节讲清楚。

要跟他套近乎，就谈谈他的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。

了解你面对的客户的个性，对于一个推销员来说非常重要。

它会决定你和客户交流的顺畅程度，甚至决定着你的交易结果。

例如，有人告诉你人们靠热情买东西，是不是？如果你不热情，怎么让买主对你的产品或服务热情？那么，“热情”

是不是对所有客户都有效呢？

热情对于外向的人而言是很有用的，因为他们容易感情用事；对随和的人而言，也是很有效的，因为他对你的热情感到温暖。

但是独断专行者拒绝热情。

“不要给我设下虚伪的圈套。”

他心里想：“给我我所需要的事实。”

分析型的人也不会被热情所左右，他们只有觉得自己有了足够的信息以后才会做出决定。