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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第2页）

罗杰·道森的观点是，在这种情况下，强势的一方可以使用时间压力，弱势的一方应该避免，并在时间底限之前谈好。

比如，你租了一间办公室办公，再过6个月你的租期就到了，你必须得跟房主谈续约。

你心里可能想：“我得用时间给房主施加压力，等到最后一分钟跟他谈判。

那时对于房主来说，如果我搬走，这个地方就得空好几个月他才能找到新的租户。

这样他就会在时间压力之下给我一个比较优惠的续租条件。”

但事情可能没能如你所愿——房主也想用时间压迫你。

“如果你不提前确定是否续约的话，我就要在你的租期到期时出租给别人。”

现在的情况是你们双方都正在接近同样的底限。

所以当前需要你做的是，在谁是这个谈判中的强势方做出判断。

这样，你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。

你可以拿出一张纸，在中间划一条线，在左边列出如果你不能续约的选择，其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？

在右边列出房主的选择：这座楼的特点是什么？他找一个新租户的困难程度如何？他们会支付更多还是更少的租金？为了吸引新住户他需要花费多少改造和装修的费用？

当然，你所列的项目只是你个人的观点，而对方的真实想法和压力你并不清楚。

所以，罗杰·道森教给我们应对这种情况的万全之策，即无论你在谈判桌的哪一边，你都应该认为自己处于弱势，你必须想办法弥补。

如果你发现房主还是比你有更多的选择，你就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈谈续约事宜。

如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。

信息压力

占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。

这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。

因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。

谈判或交易活动中的主客双方之间的道理是一样的——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。

案例链接

罗杰·道森的一个学生在佛罗里达经营着一家大的医药集团，他告诉罗杰·道森一个新的保健组织找到他，想跟他们签医疗服务合同。

在谈判之前，他决定尽可能多地了解这个组织的情况。

他发现了他们一个有趣的问题。

他发现州里已经给他们颁发执照了，但他们却刚刚开业。

按照规定，他们必须在12个月内开始营业，否则他们就得重新申请执照。

政府认为在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。

但是只有当他们同一家医药供应商签订和约以后才能做第一个广告。

罗杰·道森的学生充分地利用了这个信息。

他等到他们剩下最后一周的时候才跟他们谈判。

因为对方必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。

星期一和星期二，对方疯狂地给他打电话但他都没有回。

到星期三，对方主动表示愿意对罗杰·道森的学生的一切要求做出让步。