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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第3页）

这就是在谈判中信息的力量。

显然，信息在谈判中有着明显的重要性。

那么应该怎样或者说通过哪些途径去搜集那些有用的信息呢？

搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。

不要过于自信。

承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。

因为要弄清情况你得承认你不知道，而我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。

搜集信息的第二条原则是：不要怕问问题。

搜集信息的一个方法是问问题，你可能觉得这太简单了，但是推销人员往往不问问题，因为他们怕问问题，担心惹对方不高兴。

或者因为他们认为自己已经知道了答案。

搜集信息的第三条原则：你在哪里问，其结果会大为不同。

当人们在工作环境中，他们对信息的发布非常小心。

把他们从工作环境中引开，信息会更自由地流动。

如果你在买主公司领导的办公室里问，那是你最不可能得到信息的地方。

如果你能请买主出去吃饭，或者打高尔夫球，他会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。

除了直接问买主问题以外，你还可以问那些已经同他们做过生意的人。

即使你把他们当作竞争对手，他们也愿意跟你分享这些信息。

所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这个人打电话。

另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。

比如说你要跟电脑连锁店总部的一个人谈判，你可以给一个分部打电话，约见一下当地的经理。

先跟此人谈一谈。

他会告诉你好多（即使他不参与谈判）公司决策的情况，他们为什么选这个商家而不选那个商家，他们考虑的特别因素，他们期望的利润额度，他们通常付款的方式，等等。

你一定能在谈话中“听出话外音”

。

搜集信息的第四条原则是：通过同行，因为人们自然愿意跟同行分享信息。

在鸡尾酒会上，你发现律师跟律师谈话，他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。

医生跟医生谈论病人，但不跟业外人士谈。

工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们的职业和雇主的忠诚。

把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。

搜集信息的第五条原则是：我们要注意判别小道来的信息和公开发布的信息的准确性，很多小道信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的。

时刻准备离开

《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”

又《鬼谷子·谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之。”

谈判中，谈判者往往在条件得不到满足的时候起身离开。

其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。