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§罗杰道森 在恰当的时候给对方施点压（第4页）

这一谈判策略也不过是吓唬对方而已。

这是三个施压点中最为有力的一个。

要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西，你就随时准备离开。

如果你懂得了这点，你就成了谈判高手。

案例链接

很多年以前，罗杰·道森女儿准备买她的第一辆汽车。

她到卖主那里试了一辆很贵的二手车。

她喜欢上了这辆车，而且卖主知道！

然后她回来想让罗杰·道森跟她去看看，谈个好价钱！

很难办，是不是？

在去那里的路上，罗杰·道森说：“朱莉娅，你有没有思想准备，今天晚上不把车带回家？”

她说：“不，我不。

我想买，我想买。”

于是，罗杰·道森告诉她：“朱莉娅，你最好把你的支票本拿来，他们要多少给多少。

因为你已经让自己在谈判中输了。

我们要准备走开。”

在谈判的两个小时中他们离开展室两次，结果成交价比她本来想给的价格少了2000美元。

在使用这个策略时，你应该把推销看成分四步走的过程：

1.期待。

寻找想和你做生意的人。

2.评价。

跟你做买卖他们能不能承受得起？

3.刺激欲望。

让他们最想要你的产品和服务。

4.成交，做决定。

离开是第四个阶段，你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。

请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

使用这个策略时，谈判者应该做好会空手而归的准备，如果你抱定得不到你想得到的东西就不打算离开的念头时，你在谈判中就已经输了。

还有，这个策略最好有个中间人做配合。

比如你威胁走开时，而对方却没有说：“哎，等等，回来，我们还可以谈谈。”

这时，如果有个人说：“看看，他现在心情不好，我看如果你们的价格能再浮动一下的话，我们还可以谈谈。”

这样的话，交易往往会按着你的意愿成交。