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§乔吉拉德 托辞≠拒绝（第3页）

“我先看看材料再说。”

乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：

“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们汽车的小册子。

要是有朋友问起您开的这辆漂亮新车是在哪儿买的，我请您把这些材料拿给他们看看。”

这句话实际上是在设想推销成功，并且暗示客户不要放弃做出购买决定。

如果客户说：“乔，我还拿不定主意，我可不可以先把小册子带回家再看看。”

遇到这类客户，乔·吉拉德会说：

“要是小册子能代替我办事的话，我就该失业了。

如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。

告诉我，您到底有哪一点不明白？”

如果对方提不出一项具体的异议，乔·吉拉德就会再次说服他购买。

“我本想买辆四门的……”

很多时候，当乔·吉拉德说库里只剩下双门型的车之后，客户说他只喜欢四门的。

“我打赌，要是我们还有的话，您一定会当场决定买下来，对吧？”

“是的，我会。”

客户以为自己的借口得逞了。

“啊！

我今天真是犯糊涂了。”

乔·吉拉德会猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。

请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。”

说完，乔·吉拉德不等他开口就转身跑去给别的同行打电话去了。

“我想再考虑考虑。”

案例链接

有一次，一对夫妇来到乔·吉拉德的车行看车。

“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”

乔·吉拉德热情地上前问道。

“我们还需要考虑考虑。”

“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”

“一样？那怎么会呢？”

“在决定为家里添置大件前，我跟我太太也是常常需要商量半天，思前想后，怕买了不如意的产品，怕花了冤枉钱，怕自己对产品了解得不够而上了推销员的当。

也正因为这样，我在做销售时，不能让我的客户感受到任何强迫，我要给客户充分考虑的时间。

说实话，如果不这样的话，我宁可不和你们做生意。