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§乔吉拉德 服务服务还是服务（第2页）

如果你仔细研究世界上的一些成功企业、百年老店，你就会发现它们之所以能够持续发展，不断壮大，永葆长青的秘诀就在于“服务”

两个字。

IBM的巴克罗杰说过一句话：“销售与安装通常是连在一起的，不可能只有其一。

除非安装完毕，否则绝对卖不出去；而除非卖出去，否则不会完成安装。”

IBM之所以能够成为世界一流的企业，正是因为它所秉持的这一经营理念。

“服务”

的回报

“投之以桃，报之以李。”

你只有把客户服务好了之后他才会给你创造更多的报酬。

如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？正如乔·吉拉德说的：“让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”

所以，对于推销员而言，销售只是个开始，服务才是重点。

记住每一位客户，关心每一位客户的需求，并随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，并且要保持长久的联系。

这是销售成功的法则。

误区警示

处理客户抱怨和异议的错误方式

以下这些处理异议的方式是错误的，请在销售中尽量避免：

1.只有道歉，没有进一步行动。

面对客户的异议，只说道歉，但是却没有任何解释和弥补行动，是不能解决问题的。

2.把错误归咎到客户身上。

“你一定弄错了”

“你应该早一点说，现在已经没有办法了”

，这些都是不合适的话语。

3.做出承诺却没有兑现。

推销人员满口承诺，但是却一直没做到，客户会认为“你们说话不算话”

。

4.完全没反应。

很多推销人员对客户的异议不加理会，采取逃避的办法应对，这样根本解决不了问题。

5.粗鲁无礼。

面对客户的抱怨和异议，粗鲁地与客户争执，最后客户只会更加愤怒。

6.逃避个人责任。

不管客户是对产品有意见，还是对服务有意见，都不能采取逃避责任的态度，不能说：“这不是我的责任，我很愿意帮你，但这事不归我管。”

7.显示出不耐烦的情绪。

有时候，推销人员虽然在听客户陈述，但时不时地皱眉头、东张西望、看手表，明显表示不耐烦，他们觉得客户在浪费他们的时间，觉得自己还有更重要的事要做。

这些举动虽然没有说出来，但是所传递的信息再明显不过了。