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§第十二章 不一样的思路开创出不一样的出路（第4页）

但考虑低价销售前，为何不考虑多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费者已买够了，商品价格再低也很少有人要了。

犹太商人对“薄利多销”

的营销策略持相反的态度。

他们认为，在灵活多变的营销策略中，应采取上策而不要采用下下策。

卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是下下策；经营出售一件商品获得贱卖三件商品的利润，这是上策。

这样，既可省下各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人“薄利多销”

的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。

为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，以犹太人居多。

犹太商人之所以多选择这个行业，显然是希望避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人的“厚利适销”

营销策略，是以有钱人作为着眼点的。

名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。

既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。

相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。

俗语说“价贱无好货”

，对于这句话富有者印象最深。

犹太商人就是抓住消费者的这种心理，开展厚利策略经营的。

他们即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司出售的日用百货品总比其他一般商店同类商品价高50%，它的生意仍比别人要好。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。

讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆是。

在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。

据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。

道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。

为此，他们也购买时髦的高贵新品。

而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。

这样的连锁反应，使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响这些原来的高档产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。

可见，犹太商人的“厚利适销”

策略也是紧盯着全社会的大市场的。

以现代经营的理念来看，犹太人的“厚利适销”

其实是一个产品定位的问题，在选择目标顾客时，你可以选择低端的市场，也可以选择高端的市场。

“厚利适销”

定价策略，是营销学中定价策略的一种。

在营销学中一般有五种定价策略：（1）撇脂定价策略。

这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。

有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。

（2）渗透价格策略。