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§第二十三章 犹太人的智慧商道（第8页）

，是指具有与人和谐相处的能力。

心理学家研究认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。

不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲人还是非洲人，只要是人类，都有这种愿望。

犹太人根据这一规律，在一切生活中，包括生意的一切过程中，注意关注其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开始，通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本的愿望，概括地说，就是要保持独立、自尊。

如要达到自己事业成功的目标或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意或建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果上司的反应冷淡；有人直截了当地进行有益的规劝，结果反而惹得对方不高兴。

为什么好事好心得不到好的结果呢？因为自尊、独立愿望在支配着那些上司和同事。

你直截了当地对他讲，他认为你有比别人高明的想法，他（她）会感觉自尊受到了伤害。

如果你的创意或建议能改用别的办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，好的效果自然就可以出现了。

犹太人本着这种原则，通常采用三种方法以达到自己的目的。

首先，钓鱼法——把自己的创意或建议变成对方的。

即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。

比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗”

的说法，要比“我是这样想的”

更能打动对方，“试试看如何”

的说法比“我们非这样做不可”

更能获得对方赞同。

这样可以让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到了保留，那么你的创意或建议就容易被采纳。

其次，让对方说出你的意见。

“爱面子”

不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。

如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”

问题，对方往往会本能地反应不予接纳。

相反，如果你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”

防线可能会自然瓦解。

如果你以冷静而温和的方式提出你的意见，然后说：“虽然我这样想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面是怎么考虑的。”

这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说：“我也是这样考虑的，请你不必有多余的顾虑。”

最后，以征求意见代替自我主张。

根据心理学家的调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的逆反情绪，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自己的意思，不自觉地欣然接受了。

可见，方式方法不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致富的一个秘诀。

它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，别人也会以礼相报，生意就容易谈成了。