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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第1页）

§商业模式构建总纲：以锚型路线统御全程

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商业模式构建存在一个顶层设计的逻辑路线。

之所以要在这里提出“逻辑”

二字，是因为这个路线是根据商业模式的内在结构特征而提出的。

正如人们要组装一套具有特定功能和特定结构的家具时，必须按照特定的安装流程一样，商业模式的构建也存在这样一个流程。

提出这个流程的根本依据，就是保证按此流程打造的商业模式具有最大体积，以便能够蓄积最大的业绩容量。

我把符合这个条件的流程形容为锚状流程（如图2-3所示）。

该锚状模型中存在两个方向的构建链：位于中间自上而下的顾客价值链；位于下方向两侧延伸的企业价值链。

请注意，锚状流程构建的顺序是先顾客价值构建，后企业价值构建，最终完成商业模式容器模型中五个板块的总体构建和组装。

整体商业模式的成型要经过起点、做腰、兜底、左延、右伸五个阶段，而各个阶段的实施都将完成商业模式相应板块的构建，并将最终构造出完整的商业模式。

这个构建过程需要遵循一定的顺序来进行，前一阶段成为后面阶段的依据，后面阶段成为前面设计的板块的支撑。

顾客价值主张定位则是整体商业模式构建的顶部起点。

起点：构思和确定顾客价值主张

构思和确定顾客价值主张是构建任何一个商业模式的起点。

这个部分相当于整个“锚”

的顶部，是引导整个“锚体”

的抓手。

我们完全有必要明确：顾客价值主张的构思定位就是打造一个商业模式的起点。

起点就是我们前面提到的商业模式蓝图的核心部分。

离开这个起点，就不可能形成一个清晰的蓝图，也就不可能有效推进商业模式的合理构建。

构思顾客价值主张是从发现和澄清顾客的痛点开始的。

这个分析包括两个核心的部分：“谁”

和“什么”

，具体如图2-4所示。

1．谁是未来我们服务的主体

一个好的商业模式是有着明确的服务对象的。

在构建之初，构建者应该基本了解其服务对象的规模与结构。

服务对象是构建者准备要缓解或消除某些痛点的群体，可以是个人、家庭或正式组织。

服务对象可以根据某种标准或属性进行划分，以便构建者能够更加清晰地了解他们准备为之服务的对象。

服务对象有可能是未来为业务付费的人，也可能不是。

因此，在这里，我没有把服务对象直接称呼为“顾客”

。

如果企业不准备向服务对象收费，为什么还要处心积虑地为其服务，设法消除他们的某些痛点呢？原因很简单：当企业准备要向其收费的对象，也就是我们传统意义上的顾客，需要上面提到的“服务对象”

时，提供这些服务对象就成了企业得以完成收费的前提。

为此，企业首先要拥有这些对象。

这就是双边市场理论的核心。