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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第2页）

重点提示

首先，一定要明确：未来我们服务的人是谁？

2．主体的痛点是什么

当我们说“服务于我们的对象”

这句话的时候，“服务”

的准确含义是什么？设法消除对象的某个或某些痛点，就是上面提到的“服务”

的实质。

痛点就是服务对象在某项不可回避的工作中经常或必然遭遇的某个困难、不便（麻烦）等，以至于导致心理上的负面情绪（如困惑、纠结、恐惧、焦虑及愤怒等）。

简单地说，痛点就是服务对象的某项困难。

起点阶段的核心成果，也就是我们反复说的顾客价值主张，应该是企业在“解决谁的什么痛点”

这个问题上形成了简洁明了、可以传达的表述，并且对“谁”

这个主体的规模、结构及其发展变化趋势，有了较为系统的判断和估计。

重点提示

其次，一定要梳理清楚：我们的服务对象的痛点是什么？

3．起点构建阶段（顾客价值主张设计阶段）的典型错误

起点阶段的构建工作是整个商业模式形成抓手的阶段。

整个商业模式容器的打造是以此为基础的。

失去这个基础，整个商业模式容器将变成一个板块扭曲、组织松散的怪物。

但在现实中，恰恰是这个最顶层的环节会出现种种错误。

这些错误主要包括以下几种。

第一种，“盲点症”

。

“盲点症”

是商业模式起点构建阶段最为常见的一类行为障碍。

其典型表现是：只关注业务定位，而忽视痛点甄别。

在很多企业家眼里，业务决定着能否挣到钱。

为此，他们总是不厌其烦地告诉别人“我们是做什么的”

，而几乎听不到他们说“我们解决了谁的什么问题”

。

事实上，他们不说很可能是因为他们根本就没想过这件事。

“盲点症”

阻碍了企业决策者对痛点识别这一环节必要性的认识。

“盲点症”

导致的必然后果，就是企业在商业模式构建上的完全放任自流。

这就是大量商业模式创新失败的一个重要原因，也是迄今为止尚未被人们充分认识的一个原因。

第二种，“近视症”

。

“近视症”

也是起点构建阶段较常见的一类行为障碍，是指企业决策者在顾客价值主张的设计定位上，采取大概、差不多的态度，导致顾客价值主张过于模糊。

其典型表现就是只有大概的服务对象，没有准确的痛点定位。