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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第3页）

这就相当于看到了事物的外表（不论正确与否），但看不到其内核，而这个内核恰恰就是顾客价值主张定位的依据，也是商业模式容器中顾客问题解决方案的构建依据。

第三种，“软骨症”

。

“软骨症”

是指这样一种构建行为障碍：企业家或创业者在识别选择服务对象及相应的痛点时，采取简单的跟踪模仿方法，由此忽视甚至排斥创新。

其最典型的表现，是盯住圈子里的同行。

这种被标榜为“标杆管理”

的决策模式，如果机械应用于商业模式构建上，是极其危险的，甚至可以说是后患无穷的。

由于选择了错误的“工艺”

，运营多年的企业对自己的顾客价值定位缺乏必要的认识。

我们称此为企业商业模式的“软骨症”

。

这样的企业可能在某些特定的时期或条件下能够获利，但它们并不真正了解自己存在于社会的理由，更谈不上进行有效的商业模式创新，并为自己营造一个健康的发展环境。

一句话，由于“软骨”

因而脆弱。

4．推动顶部板块正确设计布局的五个要诀

第一，从社会发展的基本面入手。

最近，人们又发明了一个新词——“风口企业”

。

这是些让人佩服又有些让人嫉妒，领导市场新风向的企业。

我们挑几家处在“风口”

的企业来看一看：腾讯（提供个人即时通讯平台）、阿里巴巴（提供百货交易平台）、苹果（提供个人使用的通信设备）……它们有什么共同点呢？看看括号里的注释，我们可以发现：它们针对的都是海量顾客群的刚性需求。

换句话说，它们抓住了海量顾客群的痛点。

发现和挖掘这样的痛点，最需要两种素质：“入微”

和“外推”

。

先来看“入微”

。

一位有智慧的企业家或创业者对于那些具有广泛社会背景的痛点总是十分敏感。

著名的塔塔汽车集团创始人拉坦·塔塔（Rantan　Tata）在印度孟买的大街上看到，即使在雨中还有很多搭载着全家人的摩托车摇晃穿行。

在绝大多数人为此感慨的时候，他看到了，在印度这样的发展中国家城市交通中一个具有显著普及色彩的痛点——无法安全、经济地出行。

在确认了这个痛点在更大范围长期存在之后，他创新了汽车制造行业的商业模式，并取得成功。

“入微”

的关键在于洞察力和前瞻性。

由于习惯、忍耐和社会固定思维，很多客观存在的痛点会被当事人“自我消化”

，他们会抱怨：“这车太难打了”

，或者“哎呀，天天要这样擦桌子（洗碗）太麻烦了”

。

时间长了，无论是说的人，还是听的人，都习以为常。