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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第4页）

因此，人们对大学课堂里讲的市场营销课程一定要有清醒的认识，市场营销的市场细分工具也许可以帮助企业更加系统地认清市场，但这个工具在识别有价值的痛点方面很多时候是无能为力的，甚至是有害的。

乔布斯说过：“我们不会用市场调查的技术方法去寻找新市场，正如当年如果通用公司为它们的新车进行市场调研，结果很可能是人们会说他们需要的是一辆更好的马车。”

再来看“外推”

。

即使一些痛点是社会海量人群普遍拥有的，但最初暴露出来的往往只是被这个痛点折磨的一小部分人。

这时就需要“外推”

思维。

“外推”

的目的是要判断这个痛点会在更大范围内存在，还是说它仅仅是个局部的现象。

“外推”

要求企业家或创业者具有超强的联想能力，能够举一反三，进行推测。

兼具“入微”

和“外推”

能力的人考察痛点的思维一般是这样的：“哦，这事怎么这样？太恐怖了！

嗯，导致这种情况的因素是什么？这些因素将长期存在吗？那就是说，问题也将长期存在下去！

……看来就是这样了，那么，我们就有很重要的事情可以做了。

太好了，我等待这个发现已经太久了！”

重点提示

第一个要诀：尽可能关注那些有广泛社会背景的痛点。

第二，从顾客工作入手。

我反复强调过，不论是什么样的痛点，都有两个基本属性：第一，它是人的一种特殊精神状态，会导致一定的态度和相应的行为。

第二，它是在某项工作中发生的。

当这项工作没有实际开展时，痛点处于潜伏状态。

比如，失眠就是在睡眠这项工作中产生的痛点；又如，只有在出行时，才可能会产生“打不到车”

的痛苦。

在商业模式创新的起点构建阶段，企业家或创业者一定要高度关注潜在服务对象的工作。

在商业模式领域，工作是指任何有目的的一系列行动的组合。

工作具有三个要素：目的、行动、设备与资源。

由于目的可以按不同层次进行分解，因此，工作也是可以按层次分解的。

例如，归纳、澄清公司5年的发展愿景是一个目标，为此将产生一系列行动，以及为开展这些行动所需的设备与资源。

上述一系列行动又各有其目标，形成了下一层次的若干工作。

对工作进行界定，是挖掘痛点，特别是有价值的痛点，以及创新商业模式的“定音之举”

。

根据上面提到的工作的基本属性，人们可以从两个方面对工作进行界定：

一方面，提出一个新目标。

长命百岁是人类长期以来的愿望，我们可以把这一愿望具体化为相应的具体目标。

比如，健康地活到200岁。

同样，居住舒适也是人类的长久愿望（考虑到人类祖先曾经历过在荒野流连、与猛兽共处的年代，这个愿望比长命百岁存在的时间还长），“使家庭能够发电，实现能源自给”

就是这一愿望下的一个有意义的目标。