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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第5页）

这里提到的两个目标都将派生出许多工作，也隐含着大量可以成为商业模式创新的起点的痛点。

另一方面，设计新的行动。

在目标既定的工作中，行动是工作的主要构成要素。

比如，睡眠这项工作就包含（保险点讲，是包含但不限于）：把床整理好（如果有床的话），睡前梳洗，脱衣，关灯，闭眼……

设计新的行动，有两方面的含义：一是改变行动的组成或结构，如增加一项新的行动或删除一项原有的行动等；二是改变现有某项行动的方式，如新的梳洗方式。

这往往导致新的设备或资源加入到工作中来。

虽然任何痛点都是嵌入在某项工作之中的，但很多时候企业家并不是先从某项工作入手，先确定这项工作存在需要，然后挖掘其中的痛点；而是反过来，他们可能在某个场合或事件中捕捉到了某个可能有价值的痛点。

为了证明这个痛点很值得关注，甚至值得创新一个商业模式，他们可能会向四周打量，看看这个痛点所在的工作是个什么样的工作：这个工作的目标具有长期性吗？这个工作是有很多人都需要做吗？因此，对工作的考察即是发现其中可能隐含的痛点的合理入口，更是对某个已经挖掘出来的痛点进行可靠性检验和规模判断的重要步骤。

重点提示

第二个要诀：一定要从顾客工作入手。

第三，对痛点进行解剖。

对痛点的定位构成了顾客价值主张的核心。

抓住痛点才能设计出最具针对性的顾客问题解决方案，也只有这种方案的实施才能创造出高水平的顾客黏性。

只有在高度的顾客黏性支持下，企业才可能寻求或开发出高溢价的盈利来源。

所以，痛点定位是商业模式容器的灵魂。

一个强大的“灵魂”

可以为容器的第一个板块撑开尽可能大的面积，这样就大大减小了该板块成为容器短板的概率。

而短板一旦出现，就会成为容器体积的先天性障碍，并会限制其他板块的开发力度。

痛点虽然是由企业家或创业者发现和提出的，但痛点本身是存在于企业的拟服务对象身上的。

企业不能一厢情愿地代替服务对象来承认这些痛点的存在。

企业如果不能对某个可能的痛点进行必要的解剖，就有可能挖出一个伪痛点，就可能对商业模式构建产生极其不利的影响。

关于潜在服务对象的痛点，企业家或创业者可以从主体对痛点的感知状况和痛点的单纯性状况这两个方面进行解剖划分（如图2-5所示）。

先来看主体对痛点的感知状况。

潜在服务对象对某个困惑、某种痛苦，可以明确地感受到，并且有明确改变这一状况的愿望。

但也有一些痛点，它们客观存在，但被主体压抑。

这些主体处在我所定义的麻痹状态。

一旦有人启发或示范，这些痛点可能就会显著展现出来，进而成为商业模式创新的机会和触发点。

再来看痛点的单纯性状况。

每一个具体的痛点都有其本源驱动欲望，如人类总是期望在完成一件事情上尽可能省心（这就导致后来形形色色的傻瓜型解决方案的出现）；总是期望尽可能省时（这就导致了无穷无尽的快捷型解决方案的出现）；总是期望更安全、更减少不确定性带来的不愉快后果（这就导致了包括保险服务在内的各种解决方案的出现），等等。

所谓痛点的单纯性状况，是指这个有待解剖的痛点对应着几个欲望本源。

不能排除这样的情况：企业家或创业者挖掘并准备采取行动予以消除的痛点，实际上对应着一个以上的欲望本源。

例如，有人提出，都市白领们会为中午休息用餐时难以吃到新鲜水果而纠结。

如果把这个纠结看成是一个痛点，那么这个痛点很可能包含有省心、省时等欲望本源。

当痛点对应着不只一个欲望本源时，企业需要进一步梳理出主要本源和次要本源，以便后面的顾客问题解决方案具有最大限度的针对性。

重点提示

第三个要诀：搞清楚痛点是怎么构成的。

第四，通过破坏性思维锁定隐蔽性痛点。

我们知道，任何一个已探明的高品位矿藏总是会面临疯狂的竞争。