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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第12页）

针对这类具体的旅游工作，可以设计什么样的解决方案呢？

我们可以讨论一个大致的方案框架，或者说工作情景框架：

主角　在旅游这件工作中，主角当然是旅游者，他们的目标是通过出行观光，丰富自己的阅历，陶冶自己的情操。

场合　旅游的场合主要发生在各个景点，部分发生在餐饮住宿等地。

工具　旅游的工具主要包括手机或其他移动通信设备（线上载体）；景点的景观（建筑、山水等）、餐饮店、停车场等（线下载体）。

流程　至于具体的流程，主角可以自行准备旅行计划（这本身就是工作的一部分，可以带来成就感），自驾或搭乘公共交通工具抵达景点，通过手机了解该景点的各类信息（包括路线、人文地理和历史知识），配套服务信息与订购，在移动端提供信息的帮助下自主观光，品鉴景点的一草一木、山山水水。

配角　为了使旅游工作顺利进行，网络平台服务者、景点数据服务者、旅游关联服务（如餐饮、用具等提供者）等配角团队，要做好相应的服务工作。

在这个旅游工作情景中，我们没有看见传统意义上的旅游解决方案不可或缺的要素，比如配角中的导游、旅游公司，但出现了新的配角，如网络平台和线上内容（各类景点信息维护、发布等）提供者、在线服务机构等。

在这个由线上和线下资源共同组成的O2O工作情景中，顾客——也就是旅游者——获得了传统解决方案无法提供的体验。

重点提示

第四个要诀：确定顾客工作情景包括了线上服务与线下服务的有机组合。

兜底：构思和确定盈利来源

由顶部的顾客价值主张到腰部的顾客问题解决方案板块定位完成后，为下一步兜底板块（也就是盈利来源板块）的设计定位提供了依据。

顾客问题解决方案板块决定了企业可以为服务对象创造出什么样的价值。

接下来，企业就可以考虑如何在此基础上形成自己的营收模式了。

现实中，构思和确定盈利来源是任何一个商业模式构建过程中最能引起企业家和创业者关注的环节，以至于有许多人把这一环节的构思视为商业模式本身的构建。

盈利来源的构建由两部分组成：第一，设计选择获利面；第二，规划选择掩护面（如图2-7所示）。

这两个“面”

各自又由两个因素组成：对象和内容。

所谓对象，就是企业拟向其收费或免费的人；所谓内容，就是指企业拟提供给顾客的某种东西，包括有形的东西（如产品）和无形的东西（如权限，凭此权限可以获取信息数据、服务，以及顾客可能感兴趣的其他东西）。

从企业角度看，这些东西就是“供给”

；从顾客角度看，这些东西就是“所得”

。

这里的“盈利来源”

是否在语法上有点像“顾客价值主张”

？是的，没错！

顾客价值主张就是对“解决谁的什么痛点”

这个问题做出的应答设计，而盈利来源就是对“针对谁收取什么费用”

这个问题做出的应答设计。

前者是“顾客价值蛋糕”

的基础，后者则是“企业利益蛋糕”

的基础。

它们共同形成商业模式容器的两个功能板块。

在获利面中，上述“供给”

（所得）是需要收费（付费）的；掩护面中包含的内容则免费赠予（获得）。

我们首先要说的是，不论是获利面，还是掩护面，其合理设计都必须建立在顾客问题解决方案的基础之上，否则可能出现两种消极后果：一是浪费了顾客问题解决方案（顾客工作情景）的潜在能量，二是将使得期望的盈利来源成为“无米之炊”

。

在获利面设计中，我们要注意“顾客”

与“服务对象”