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§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第13页）

的区别。

在商业世界中，人们对顾客的概念从来都是没有疑义的：顾客就是企业（卖家）服务的对象，也是为此付费的人（买家），提供了企业销售收入的人。

在这里，顾客和服务对象是重合的。

然而，在互联网时代，二者完全有可能分离，即服务对象未必付费，或付很少（象征性）的费用，例如免费获得书籍的读者。

付费的是另一类人或机构，如在书籍上做广告的机构或个人。

我们把前者称为服务对象，后者则保留传统做法，称之为顾客。

因此，在构思和确定盈利来源时，企业家或创业家需要在以下两个流程中多加注意（具体如图2-8、图2-9所示）。

提供某些东西，设法笼络顾客或者其他有关的人（或机构），使得企业在盈利点收费环节避免遇到阻力。

关于这个问题的进一步解释请见第5章的双边市场问题的介绍。

1．盈利来源设计中常见的错误

“单相思症”

是指这样一种情况：企业家或创业者在构思开发盈利来源时，脱离与顾客问题解决方案的关联，单方面幻想各种各样的盈利来源。

比较典型的表现是：从业务臆想出发，而不是顾客问题解决方案或顾客工作情景出发，缺乏价值基础地幻想未来可能的盈利来源。

这种情况在创业过程中特别容易出现：“别吵了！

听我说，我们不仅可以卖这种中成药，办培训班、还可以搞个药圃公园……别急我还没说完，我们另外还可以搞众筹、拍电影……”

第二种，“近视症”

。

盈利来源构建中的“近视症”

是指这样的情况：企业家或创业者只知道卖他们制造的产品，不知道可以而且应该开发其他收费项目。

这种情况在传统实体企业中，尤其是制造企业中，极为普遍。

第三种，“贪婪症”

。

“贪婪症”

是指这样的情况：企业只关注盈利点设计（即收费项目设计），而对掩护面设计漠不关心，更谈不上对掩护面的设计创新。

很多时候，这将导致严重的“因小失大”

！

很多传统企业的销售赠品、消费积分折扣等都是这种“病症”

的体现之一。

虽然对企业来讲这也是一种实实在在的免费（低价）提供物，但这样的提供物并没有认真系统地思考设计掩护机制，往往是按行业惯例做出的简单跟风，由于成本压力往往偷工减料，完全起不到对理想盈利点的支持作用。

第四种，“恐高症”

。

“恐高症”

是指这样的情况：企业家或创业者不敢通过互联网提供的种种资源条件，来开辟新的盈利点或掩护面。

实际上，在O2O模式中，线上平台和线下实体资源都可以为顾客创造独特体验。

只要能带来独特体验，就有可能开发出可溢价的盈利点，但需要企业仔细设计线上平台的功能，并选择有关的功能作为盈利依据。

2．推动兜底板块正确设计布局的两个要诀

第一，要把盈利面和掩护面权衡考量，无缝对接。

理想的盈利来源一定是不断调整、平衡盈利面和掩护面的结果。

由于掩护面中的免费项目需要顾客问题解决方案的支持（原因很简单，任何企业都无法免费提供并不存在的东西！