格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§商业模式构建总纲 以锚型路线统御全程（第14页）

），因此，这一要诀的另一个含义就是，盈利来源的设计一定要和顾客问题解决方案无缝对接（如图2-10所示）。

在充分考虑顾客问题解决方案的所有潜能的基础上，企业完全有可能挖掘出一个以上的盈利点。

这时，企业可以在所有可能的对象中，优先选择最有利可图的对象，形成基础盈利来源或者说核心盈利来源。

在此基础上，挖掘其他可能的盈利来源，从而形成一个有层次的盈利来源库。

这是对企业业绩可持续性的最有利的支持，是企业获得高估值的最重要依据之一。

重点提示

要诀之一，把盈利途径和掩护策略结合起来，统筹考量。

第二，尽可能多样化、创造性地利用派生资源创造衍生盈利来源。

在盈利来源设计上，应尽可能开发多样化的盈利来源。

随着顾客问题解决方案的不断成熟和改进优化，企业有能力笼络的对象也将不断增加。

每当成功笼络一类对象时，企业就有可能挖掘出相应的盈利来源。

例如，车管家是一家新型的汽车后服务机构，该企业导入了一种新的经营理念，即通过扩大单店服务面积、服务规范和服务种类，在根本上改变传统的汽车后服务在人们心目中的形象，通过精益化管理努力确保成本和质量的双提升。

其初始盈利来源锁定在车主付出的服务费上。

随着运营的深入，该企业能够笼络的对象可扩展到车主家庭、广告机构、汽车用品制造商等。

相应地，盈利来源也可以逐步延伸到车主家庭（专项家政）、广告机构（定向广告）、汽车用品制造商（有关产品）等。

衍生盈利来源锁定的收费对象通常都是与顾客问题解决方案中的服务对象分离的。

由于传统意义上的顾客和销售收入不是一回事，理论界将此类盈利来源称为资助性收入。

美国哈佛大学管理学教授马斯内尔（Ramon　Casadesus-Masanell）等对此类盈利来源问题进行了考察。

他们选择滑雪胜地的雪场运营业务进行分析。

传统上，滑雪场的收入来自于索道费，也就是滑雪者从山下坐缆车上山需要买票。

这个距离一般并不短，所以票价可能并不低。

不知道是真实情况，还是好莱坞编剧们的想象力，似乎蓝天下白雪皑皑的滑雪场，也是英雄和坏蛋经常较量的场所，而且还常常就在那漫长的索道上！

考虑到这种破坏风险，似乎票价就应更高一些！

尽管如此，还是存在比缆车票更顺畅一些的收费办法。

比如，伴随着分时度假产业的发展，那些到滑雪场消费的顾客就成为分时度假机构经营者们的主要营销对象。

这样，滑雪场就可以降低其缆车票价格，甚至取消门票，以便吸引更多的人前来滑雪，转而向分时度假机构的推销员们收费。

这些人和滑雪者们挤在一个缆车厢内，利用上山时间进行推销。

在互联网时代，衍生盈利的一个重要趋势，就是基于大数据的盈利来源创新！

一家企业在其针对服务对象的运营中，如果组织得当，将会产生内容各异的大数据。

通过对这些大数据进行专业处理，我们可以发现一些极具商业价值的信息和事实。

这一基于大数据的发现，可以帮助企业开发多种盈利来源。

例如，向同类人群（农产品交易者和医护人员）提供衍生服务或产品如汽车或拖拉机配件、计算器、雨具、家政服务等，也可以将这些基于数据的信息卖给他人，或与他人一道开发新业务。

重点提示

要诀之二，充分利用派生资源，特别是大数据来创造衍生盈利来源。

左延与右伸：构思和确定内外关键资源

商业模式构建的最后两个阶段，是“左延”

与“右伸”

。

二者相当于锚型路线的腿部，因此我们也称之为“造腿”