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§商业模式构建必须把握的五个角色（第2页）

。

不论价值挖掘者的精神境界和认知能力如何，他们关于顾客问题的判断，以及对未来新业务中收割方式的构想，都有可能存在不足，甚至重大失误。

这就意味着诘难者这一角色在商业模式酝酿阶段极其重要。

诘难者并不是创新的反对派，而是一类推动商业模式酝酿的重要力量。

和反对派本质上不同的是，诘难者的动机和目标均是指向商业模式创新的。

所谓诘难，是指对布道者等角色提出的顾客问题、收割方式等，就其前提条件是否存在，问题判断是否存在误差，考察问题的思维或依据是否存在缺陷，所构思的方案是否存在基本的不可行因素等问题进行诘问。

这些问题可能会十分尖锐，以至于疑问会升格为诘难，但恰恰因为这些诘难，可使得布道者的判断、构思更加准确、合理，使商业模式酝酿避免重大的方向性失误。

诘难者不需要拥有布道者的眼光、情怀、经验、野心，但他们必须具备缜密的思维。

尤其重要的是，他们不应该因布道者身份上的优势放弃对有关酝酿成果的“盘查”

。

从该角色所担负的职责看，诘难者可以是企业领导者本人。

但如果把“诘难权”

交给一些与布道者身份地位相近的外部人士担任，例如，布道者的同学、有专业技能的朋友及专家学者，也是一个不错的选择，有时甚至是必要的选择。

这些外部人士不会受到企业内或创业团队中地位层级方面的影响，较易提出对真正的价值挖掘有参考价值的修正性见解。

重点提示

价值挖掘者需要在新业务规划之前，担负起痛点发现、确认的职责。

布道者

布道者是指向他人传递本企业顾客价值主张和发展愿景的人。

这里的“他人”

，包括企业或创业团队内部的核心人员，企业外部的利益相关者等在内。

布道者会在价值挖掘阶段发现并确认某个新的未被发现或未被重视的顾客痛点，且据此形成创新性的顾客价值主张。

布道者在亲眼观察某些现象，或获得某些外部信息，包括科技咨询、政府报告、新闻报道及朋友聊天、小道消息等之后，生出了关于某个潜伏的顾客问题的看法或判断。

由于具有一定的潜伏性，这个可能成为新商业模式基石的顾客问题，往往并不易被他人接受，甚至可能在一些人看来是异想天开的。

布道者的意义就在于，这个人将以“为道献身”

的情怀和精神，执着于对这个问题的跟踪、关注、考察评价。

他们可能在一段时间内相当孤独，但绝不会轻易放弃。

布道者的主要使命就是发现和宣讲。

前者是指布道者带着高度的警觉性、敏感性，伴随着时代步伐，不断思考、发现、澄清形形色色的顾客问题；后者是指布道者将关于顾客问题的认识传达给企业或创业团队的相关人员，使他们在顾客问题上形成必要的认识。

这是以群体方式进行商业模式酝酿的必要条件。

重点提示

布道者需要说服他人接受价值挖掘者关于顾客痛点的新的顾客价值主张，以及其所描绘的企业发展愿景。

答疑者