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§商业模式构建必须把握的五个角色（第1页）

§商业模式构建必须把握的五个角色

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商业模式构建的过程是一个由直觉梳理、认知归纳、系统设计与综合权衡、规则流程及制度导入等环节组成的过程。

这个过程往往不是按顺序单向递次执行完成的，而是需要循环往复、先后互动、逐步推进的。

而且，商业模式构建是由企业家或创业发起人亲自领导推动的。

如果进展顺利，企业或创业团队就能最终构建出优质的商业模式。

而要做到这一点，企业或创业团队的领导者就需要担负起必须扮演的角色。

总的来说，要想实现商业模式的健康构建，我们必须把握好以下五个角色。

价值挖掘者

价值挖掘者是指企业领导者对新的经营机会的识别判断、推动形成新顾客价值主张，并在全体高管团队中形成新的认知体系方面所发挥的特定作用过程中扮演的角色。

具体来说，该角色的任务可以分解为新价值搜寻、主张驱动和认知灌输等三类。

新价值搜寻，是指在新业务定向中关于未来服务对象的痛点、盈利模式的初始探索。

这类行为主要源自于对现有业务机会空间的不满，甚至恐惧。

企业领导者对新价值搜寻这一任务的紧迫感，受正反两方面因素影响：正向影响来自于他们内心深处的愿景定位，即索斯纳所说的“职业野心”

；反向影响则来自于他们对现有业务的满意感，满意感越强，新价值搜寻的动力越低。

显然，能力陷阱的存在，将强化这种满意感。

主张驱动，是指企业领导者对新价值形成基本的判断后，将一个相对模糊的发展方向和机会认知，系统化为一个清晰有条理的主张表述。

在这个思想（判断）主张表述形成的过程中，领导者通常将重点放在思想阐述上，包括对未来的机会判断、危机识别、方向选择及其可行性等。

这些东西会成为企业内“写作班子”

（有时是外部咨询团队）的依据。

他们会据此形成新主张的中间性文本，交领导审阅修改后成为可使用的主张文本。

虽然这个文字化表述会随着企业领导者个人认识的深化而动态调整，但每一个主张版本都会成为领导者手中的一个重要工具，用来进行认知灌输、思想统一等结构层面的改造，以及规划、资源配置等行动层面的干预。

企业领导者完成主张驱动任务的紧迫感主要受三个方面因素影响：第一，创新幅度。

新价值定位与原有定位之间的差异越显著，越需要系统有力的主张表述作为认知改造的工具。

第二，组织复杂度。

组织越复杂，越需要通过清晰的主张表述来影响成员的思想。

第三，领导者个人的语言感染力。

语言感染力越强，对主张表述的依赖性越弱，反之则越强。

认知灌输是指企业领导者借助新的主张文本，对高管团队（有时扩大到职能层，甚至基层骨干人员）进行启发培训、说服劝导、批评教育等，使之接受新主张，认同新主张，最终形成新的认知体系。

在价值挖掘的过程中，企业领导者经常需要对专业人员的意见、见解和判断进行“诘难”