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§构建目标 找到大储量的痛点矿藏（第3页）

通常埋于地下，企业做出的顾客价值主张对企业经营的影响就十分类似于选择开采点对于一家矿业企业的影响。

换句话说，上述两个基本选择决定了企业将要开发的价值矿藏的内在储量有多大。

因此，首先应该牢记的是，顾客价值主张就是商业模式的灵魂：一方面，它决定了商业模式容器将位于何种品位的“矿藏”

之上；另一方面，它将决定顾客问题解决方案的设计构建，并通过顾客问题解决方案板块对商业模式容器中其他板块的设计构建产生影响，最终将决定商业模式容器的体积大小。

任何一家现实中的企业，只要还在运营，不论企业决策层是否明确意识到，该企业的实际经营活动，特别是其产出，包括售后服务，均表明了企业事实上在针对谁（Who），解决他们的什么痛点（Suffering），由此为顾客带来了何种价值（Value）。

这个客观存在的W-S-V，既是企业决策选择的结果，同时又作为企业的“命运之钥”

，决定着企业未来幸福与否。

什么样的选择过程可以导致一个好的W-S-V格局，也就是好的“命运之钥”

呢？答案很简明：坚持顾客问题导向。

著名管理咨询专家约翰逊（M.W.Johnson）、哈佛教授克里斯滕森（C.M.sen）等，在专注于研究商业模式中的顾客价值主张CVP创新之后提出：那些真正成功地进行了CVP创新的企业，并没有将CVP本身放在嘴上说，而是全神贯注地专注于某个顾客问题。

该问题可能长期存在但长期被忽视，也可能虽然已经被有关企业注意到，但其解决方式存在改进优化的机会，凡此种种。

然而，在现实当中，顾客价值主张板块的构建常常由于种种思维错误而陷入失败的境地。

板块构建的典型错误

1．“盲点症”

“盲点症”

是商业模式起点构建阶段最为常见的一类故障。

其典型表现是：只关注业务定位，忽视痛点甄别。

在很多企业家眼里，业务决定能否挣到钱，因此他们总是不厌其烦地告诉别人“我们是做什么的”

，几乎听不到他们说“我们解决了谁的什么问题”

。

“盲点症”

阻碍了企业决策者对痛点识别这一环节必要性的认识。

他们总认为这是一个概略性的、形而上的部分，以至于认为大致有个想法就可以了。

“我们不要再纠结于此了，时间不等人，赶紧往前赶吧！”

抓紧机遇是对的，问题是“前”

在哪里？你怎么知道你在赶的路是在往“前”

进，而不是在往后退呢？

起点构建阶段的“盲点症”

有两个基本的病因：

首先，企业家缺乏必要的知识、信息和境界。

对顾客痛点的触摸、把握和系统澄清，需要高度的责任心与关怀感，需要对顾客的工作、行为和心理有所了解，需要掌握顾客工作的现状与趋势。

所有这些都需要决策者具有必要的知识、信息和境界。

其次，企业在外部竞争的压力下，想尽快完成新业务的设计和运营。

快计划、快行动、快投产、快出效益，但没有方向定位，怎么能使桥梁成功跨越激流？失去灵魂的躯体，又怎么能支撑得起宏伟的业绩呢？