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§布局沙盘 扩张顾客价值主张板块面积的敏感因素分析（第5页）

的信息。

在传统市场营销理论中，与这里所说的“对象”

最接近的概念就是目标顾客。

不过，二者之间存在细微但重要的区别。

目标顾客的形成，通常来自于对市场细分后的选择，而市场细分的划分之道，除了消费动机以外，其他更多的是从顾客属性出发，而不是从顾客问题角度来划分的。

这就使得基于市场细分而形成的目标顾客，可能会模糊人们对顾客问题本身的认识。

“对象是谁”

则强调：谁的哪些地方面临着特定的问题。

这个“对象”

就是面临某个困惑或处于窘境的人，而这个困惑或窘境正是我们试图通过特定的提供物想要解决的。

价值创新战略的基本点就是，企业应关注“对象”

（而不是“目标顾客”

）的核心问题。

当企业将某个核心问题层层透析，以致锁定了某个最深层次的“极度困惑”

或“极度窘境”

时，相应的提供物，也即企业提供的顾客问题解决方案，所创造的顾客价值就达到最大。

2．工作及其重要性如何

顾客问题是嵌入在有关的顾客工作中的。

不同性质的顾客工作，将包含不同性质的顾客价值创造机会。

但在现实中，许多企业不是根据有关的顾客工作来判断在解决含于其中的顾客问题时可能创造的顾客价值，而是根据自己的产品功能和技术特点来判断顾客工作的重要性，进而判断解决该工作中某一个问题创造的价值。

事实上，这种看起来荒谬的判断问题的方式相当流行！

工作本身的重要性，是决定解决工作中的问题创造价值大小的前提性因素。

在私人消费场合，人们习惯用“必需”

和“非必需”

来表达不同的重要性：获得必需品的工作，其重要性当然高于追求非必需品的工作。

然而，“必需”

和“非必需”

的划分不是绝对的。

在不同的历史时期，必需品具有不同的内涵。

即便是在同一时期，不同的对象也有不同的必需品标准。

例如，对现在的许多年轻人来说，“分享”

这件工作，可能要比“睡眠”

这件工作重要得多。

这就使微信创造的价值要比床创造的价值高得多。

在组织场合中，什么样的工作具有更高的重要性呢？简单的判别标准是：那些对组织战略目标的实现具有更大影响的工作，其重要性就高于其他工作。

综上所述，我们可以看到，人们可以通过依次观察对象、提供物、顾客价值类型等方面的真实情况，进而判断顾客问题的烈度。

3．问题规模定位