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§布局沙盘 扩张顾客价值主张板块面积的敏感因素分析（第6页）

问题规模是指单位时间中（比如一年或一个月），顾客产生该问题的总次数。

显然，问题规模取决于两个因素：一是顾客主体规模；二是单位顾客问题产生的频率。

顾客主体规模是指企业拟解决其某个问题的顾客总体。

这个概念与营销理论中的目标市场有交叉的地方。

但也应注意二者的区别：这里所提的顾客总体，更多的是从顾客工作和顾客问题的角度来定义的，与企业拟提供什么样的产品或服务无关。

顾客总体是企业系统思考“我们准备解决哪些人的问题”

之后形成的。

目标市场则是企业以其拥有的某个产品或某项服务为基础，在思考“我们准备把产品卖给谁”

，即选择产品或服务的销售对象后形成的。

由于顾客问题是嵌入在某项顾客工作当中的，因此问题出现的频率实际上取决于工作开展的频率。

而工作开展的频率取决于该项工作的性质——在顾客总体运营过程中该项工作的地位与角色。

对于私人家庭来讲，做饭这项工作的频率显然要高于旅游这项工作。

板块基本类型

根据顾客问题规模和顾客问题严重性（烈度）的不同，我们可以将顾客价值定位板块划分为以下四种基本类型（如图3-7所示）。

1．双低区域——低储量价值

由于顾客问题严重性程度（烈度）和顾客规模均较小，这类定位对应的是小储量顾客价值。

以此为目标市场的业务，需要维持较低的成本水平，才能在创造顾客价值的同时获取自身价值。

街区美甲、社区活动室等业务，往往具有这类顾客价值定位。

2．高低区域——深井型价值

顾名思义，这类顾客价值总体的构成，主要依赖顾客问题的严重性程度，也就是顾客问题的烈度。

深井型价值定位一定对应着人们通常所说的小众市场，但反过来并不成立：小众市场不一定对应着深井型价值。

建立在这类顾客价值定位基础上的业务，通常需要一定的专有技术能力，并通过技术壁垒和高溢价而获取企业价值。

商业银行的私人银行业务、卫星发射业务等一般具有这类定位。

3．低高区域——浅层型价值

和深井型价值定位正好相反，这类定位对应的是大顾客规模、低顾客问题烈度的顾客价值构成。

标准件制造业务是这类定位最常见的选择者。

大型门户网站、配送业务等也常选择此类定位。

4．双高区域——海量型价值

其顾客价值总体由于“双高”

（高顾客问题烈度和大顾客规模）而具有巨大体量。

大型医疗机构的顾客价值定位往往属于此类。

由于其巨大储量，这类顾客价值“矿山”

也常常会吸引众多供方加入到挖掘者群体当中，并引发一定程度的竞争。