格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第2页）

根据双边市场理论，由于企业在两个市场上的对象存在某种关联，因此只要企业有能力留住其中的一个，就可以形成对另外一个对象的吸引力。

只要存在吸引力，就具备了将这个对象设置成收割对象的基本前提。

知识链接：双边市场问题

双边市场是指通过一个或者多个平台促使不同的终端用户之间相互作用（例如求职网的雇佣方和求职方、房介网的出租方和求租方等），同时通过对每一边用户收取合理的费用将双边用户维持在平台上的市场。

简而言之，就是平台厂商在赚钱或者不赔钱的状况下尽可能获得双边用户满意的市场。

现实情况中，很多产业都具有显著的双边市场特征，例如广播、电视、房产中介、百货零售等传统产业，以及电子支付、门户网、网上商店等近些年来快速发展起来的新兴产业。

这些都是由平台厂商提供服务，两类或者多类用户借由平台实现交易行为的双边市场。

形成双边市场的前提是双边用户之间的相互需求，缺一不可，否则整个双边网络就不可能存在。

而要建立双边市场，就必须满足以下两个条件：

首先，必须要有建立在一定技术条件和资金实力基础上的平台。

对于自然垄断性质的行业，平台厂商需具有强大的资金实力；对于技术密集型产业，平台厂商必须拥有核心技术开发、运营能力。

其次，必须能够吸引并且维持足够量的双边用户。

这是双边市场的根本，也是其赖以生存的前提。

在双边市场中，一边用户的期望效用会随另一边用户数量的增加而增加，也就是双边用户之间存在交叉网络外部性，这类似于“先有鸡还是先有蛋”

。

如果要吸引买方，平台就需要先有大量的卖方登记在册，但是卖方在决定是否使用平台时考虑的又是平台上是否已经有足够多的买方。

具有双边市场特征的产业想要取得成功，就必须要把双边用户都拉到平台上来。

从具有双边市场特征的产业实践中可以看出，平台厂商一般采用“分而治之”

策略，即通过让利的形式给予对整个平台网络有利的一边用户一定的补贴，继而通过这边用户的参与和发展来带动另一边用户市场的繁荣，最终促进平台发展。

由于外部网络效应存在，“分而治之”

策略对双边市场的均衡及结构有很强的影响。

第二个问题：一个，还是多个？

在服务对象多元化的情况下，企业是仅仅满足于一类收割对象，还是选择若干个对象作为盈利来源，这是一个需要斟酌确定的问题。

在现实中，很多企业家或创业者往往由于专业局限性和行业惯例的约束，在选择定位盈利来源时，放弃了对作为惯例的盈利点创新，尤其是颠覆性创新。

例如，虽然制造业服务化已经在一小部分制造企业取得了巨大成功，但还是有相当多的传统制造企业把盈利来源局限在自己制造的产品和该产品的买家上，结果导致这类盈利来源由于同质化竞争而日益枯竭。

在满足收割对象条件的前提下，企业应该多开发盈利来源，为自己的价值获取创造尽可能坚实的基础。

企业开发了一个以上的盈利来源时，一方面可以逐步分段“开闸放水”

，确保业绩的持续性；另一方面，也可以在一个以上的盈利来源中选择性设计免费项目，支持形成本企业的“圈地效应”

，也就是通过提供一些原本可以收费的项目实施免费，创造和巩固各类对象对企业的黏性，使成为盈利来源的部分可以获得更高的溢价能力。

当确定了单边还是双边市场模型以后，企业还是要进一步锁定收割对象，即企业要向其交付某个东西并据此收费的人或机构。

什么样的对象是最理想的收割对象呢？有三个基本条件（如图5-2所示）。

第一，与企业有较强的关联性。

作为收割对象，这些人或机构对企业自身拥有的或可以控制的某个东西具有较强烈的渴望。

交换的本源在于互有需要。

对企业来讲，选择那些对本企业具有最大依赖感的人或机构作为收割对象，是一个必然的选择。

对此，企业家或创业者一定要认识到：依赖本企业并不只有一种原因（需要本企业的产品）。

有时，企业完全可以在产品消费者以外寻找到对本企业更有依赖的人或机构。