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§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第1页）

§如何布局：找到大流量“泉眼”

的三个半步骤

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盈利获取板块要解决的核心问题是：“将来我们向谁收钱、收什么钱？”

在构建这个板块之前，我们首先需要明确两件事情：

第一件事情是：一家企业的盈利来源并不是一旦确定就一成不变的。

很多企业，尤其是传统制造企业，一旦确定核心产品之后，就认为盈利来源也随之而定且难以改变。

事实上，盈利来源是可以改变的，即使一家企业的产品或服务的内容性质没有变化，盈利来源仍然可以有新的选择和定位。

第二件事情是：盈利来源板块是由若干部分组成的，绝不仅仅包括产品定价决策问题。

因此，盈利来源板块的构建和创新，涉及对若干问题的联动设计或调整。

总体布局路线

从本质上讲，盈利获取板块的活动就是围绕交易而展开的。

这里的“交易”

就是企业提供的收割物与收割对象提供的货币二者之间的交换行为。

每一次交换的实现都意味着企业获得一次业绩流入。

而板块布局的目标，就是找到流量巨大且稳定的“泉眼”

。

找到这个“泉眼”

的过程是由以下几个特定的定位环节组成的（如图5-1所示）。

收割对象定位

1．两类对象：单边市场与双（多）边市场

盈利来源设计首先是从收割对象的选择定位开始的。

所谓收割对象，是指企业未来将要对这类人或机构，根据某个名目（也就是提供某种东西），来收取费用。

显然，收割对象就是传统意义上的作为企业衣食父母的顾客。

结合顾客问题解决方案板块的构建分析可以看到，传统意义上的顾客，是服务对象和收割对象的统一。

问题在于，在越来越多的情况下，二者是分离的，至少是局部分离的。

因此，即使企业家或创业者明确了服务对象，也并不意味着他们就已经完成了对收割对象的定位。

为了搜索到最有潜力的“泉眼”

，即定位于最佳的盈利来源，企业家或创业者需要明确两个顶层问题，然后沿着这些问题的选择，逐步往下挖掘，最终开发出最有潜力的盈利来源。

第一个问题：单边，还是双（多）边？

企业在构建盈利来源方面首先需要思考选择的问题，就是打造单边市场还是双（多）边市场。

所谓单边市场，就是企业将服务对象和收割对象合并为一类，企业只针对一个市场客群（即传统意义上的顾客）开展服务并收取费用，形成营收。

所谓双边市场，简单来讲，就是企业同时有两个服务对象，企业可选择其中一个作为收割对象，另一个则成为补贴对象或免费对象。

企业的服务对象和收割对象加起来超过两个时，就形成多边市场。

在这种情况下，企业可以在仔细甄别的基础上，选择其中一个或若干个对象为收割对象，另一些则由此成为补贴对象。