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§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第10页）

作为保护业务中的产品或服务的可感知价值有两种基本类型：独立价值和互补性价值。

独立价值是指这类东西具有可独立消费的功能，以至于顾客可通过这些功能获得可感知价值。

互补性价值是指这类东西虽然不具有独立的功能或者说完整功能，但可以和其他功能一道，共同组成完整的功能，这个完整功能是顾客消除或缓解痛点所需要的。

例如，吉利刀架本身并不具备完整的功能（舒适地剃须），但可以配合刀片，二者共同形成完整的功能。

吉利公司通过把刀架设置为保护性产品，由此吸引顾客形成“圈地效应”

。

第二，成本原则。

成本原则的含义非常明确：保护性业务必须有成本控制措施使其成本不至于过高，稀释甚至抵消盈利来源创造的财务业绩。

第三，一致性原则。

一项业务一旦确定为保护性业务，企业就要长期坚持下去。

将保护性业务中的产品或服务转化为作为盈利点的交换物，是一件极为困难和危险的事情。

很多企业在设计保护性业务时缺乏长期考虑，只希望快速形成“圈地”

效果，将目标顾客网罗进来，因此提供了不适当的免费产品或服务。

当出于业绩增长需要的考虑时，又期望将当初的免费或低价项目转化成收费项目，但这样做往往会极为被动。

如果待转化为交换物的保护性业务中的产品或服务缺乏强有力的保护措施，收割对象很可能会不理会新出现的交换物（也就是原来的免费或低价产品或服务），结果是“赔了夫人又折兵”

。

2．价格机制

当交换物和保护业务设计完成后，企业应根据交换物的特定属性及保护业务的保护效果情况，综合决定交换物的价格及调价策略。

在奥斯瓦尔德看来，所有可供交换的产品或服务的定价有两种模式：固定定价和动态定价（如表5-3所示）。

前者是指价格根据静态因素（如产品成本、顾客身份等）制定的，将保持相对固定，一直到价格依据因素发生变化时可以考虑进行价格调整。

动态定价则是根据动态因素而形成具体的交易价格。

这些动态因素包括随时间而改变的资源、市场供求的状况等。

所谓收割频率，是指企业作为卖方，在一定时间内从收割对象那里获得收入的次数。

企业收取费用（或者说顾客支付费用）可以和交易同步，即与交换物的提供同步，“一手交货，一手交钱”

；也可以出于方便结算、方便双方（更多的时候是买方）的资金调配等原因而选择异步，即交换物的提供和费用收取不同步。

服务**易，比如水电供应等场合，就是先提供服务（供水、供电）、买方后付费。

收割频率一旦确定往往会逐步固化为行业惯例。

这时，调整收割频率可能反而是改进盈利模式的机会。

互联网+时代的盈利布局

互联网的三类“开源”

效应，分别是摸瓜效应、体验效应和搭桥效应。

1．摸瓜效应

摸瓜效应是指企业可以借助互联网，在核心服务对象的基础上，以极低的代价甚至零代价，顺“网”

摸瓜地找到新的服务对象。

这些新的服务对象可能在规模和盈利贡献上都完全不低于核心服务对象。

“OK哒”

是苏盟优教公司推出的一个以中学生的课外辅导为核心业务的O2O平台。