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§如何布局 找到大流量泉眼的三个半步骤（第9页）

第六，当以上几点全部实现，需求曲线将不受供给瓶颈、信息匮乏和有限货架空间的扭曲。

长尾理论给我们的启示是：如果企业有办法把分散的零星顾客汇集起来，就可以突破冷门产品的制约，开发出持续不断的收割点，或者说更优质的收入源泉。

长尾理论已经在一些行业中得到验证。

除了图书销售行业，在IT领域，惠普重返市场主导地位的一个主要原因，就是它构筑并抓住了“长尾”

——把增长的重心从处于“头部”

位置的行业客户和中心城市客户，转移到处于“尾部”

位置的区域中小企业客户和普通个人用户，从而在行业企业市场PC需求放缓的情况下获得了出人意料的高增长。

相反，惠普的直接竞争对手戴尔在同期的发展重心还是放在企业客户上，导致了其在与惠普的竞争中落于被动。

零欢汽配网作为一个汽车配件经销平台，也充分利用了上述交换物设计原则，开发出三大类盈利途径、13个收割项目。

该平台提供的顾客A2工作情景建立在构成特有的商业生态服务系统之上。

这个生态系统为分布于全产业链从A1到A4各类顾客提供差异化、高黏性的销售工作情景，零欢汽配网也由此形成三类获利渠道：平台渠道、关联服务渠道和衍生业务渠道。

这三大类渠道共含有13个可灵活使用的盈利点（如表5-2所示），随着零欢汽配网用户的增加，他们将逐步增加对这些盈利点的利用。

收割方式定位

当收割对象和交换内容确定之后，盈利来源板块还需要设计最后一个组件——收割方式。

企业需要确定：交换比例或者说交换物的价格、如何提高交换的频率以便增加收成。

收割方式组件中特别重要的一个问题是：企业应通过何种方式，确保收割对象对于交换始终持有接受、欢迎、最好是期待的态度。

想想苹果公司的iPhone，全世界的“果粉”

们是如何翘首以盼、熬夜排队的吧！

你对此持有什么态度并不重要，重要的是：你知道为什么苹果公司的iPhone系列如此受欢迎，以至于该公司的盈利来源如滔滔江水连绵不绝吗？仅仅是因为iPhone本身质量上乘、功能齐全、造型时尚吗？

并非如此。

iPhone的质量虽然不错，但并不是最好的（事实上，它们也出现过手机爆炸事故）；iPhone的功能也不是最全的（三星手机的一些功能苹果手机未必一定有）；虽然苹果公司的产品的确带有时尚基因，但iPhone的造型也并不是受到所有人欢迎的。

但为什么iPhone就是好卖呢？用我们这一章的概念来讲，就是为什么iPhone能够成为一个好得让人嫉妒的收割内容呢？这与我们接下来分析的问题密切相关。

1．保护业务定位

企业设计的任何一个交换物，为了能够获得持续的溢价，也就是在市场均价以上实现销售（成功地实现交换），需要对交换行为进行掩护。

准确地讲，需要通过某些专门设计的业务，对收割对象进行某种笼络，以便使他们在即将进行的交换过程中，对企业提供的收割内容的价格持有最大程度的宽容。

在人性本能的驱使下，很多企业销售其产品时都会采取一些优惠促销措施，而这类措施的功能在本质上与我们这里提到的掩护行为功能是一致的。

问题在于，很多优惠促销措施都没有进行过系统的思考和设计，往往是企业销售部门在既定的促销预算下的习惯而为。

稍微仔细一点的，可能会看一下竞争者的做法，或听取一线销售人员的建议。

但这样的做法并不能从根本上改变随意性、零散性带来的消极后果，即这类措施的掩护效果通常较差，有时甚至会影响收割对象的态度，提升（而不是降低）了他们的价格敏感性。

大部分时候，企业会选择经济型满足作为保护性业务的目标。

例如，在资助型盈利模式中，如果把书籍中的广告页面作为交换物，把广告商作为收割对象，那么保护业务就是将书籍本身免费赠送（比较夸张）或低价卖给读者。

免费、低价等都属于经济型满足。

关于保护业务的定位，同样需要遵守以下三个原则：

第一，可感知价值原则。

绝不能送顾客无法感知其价值的东西，否则，不仅不能形成保护效应，反而会促使顾客更加关注交换物的定价，削弱甚至消除溢价能力。

传统企业的大部分赠品就属于这类情况。