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§做销售会问第一会听第二会讲第三（第2页）

你首先要做的是自我介绍，不断地向人家展示自己。

在讲的过程中，你再不断发问，借机了解客户的情况。

你问得越多，对方讲得越多；对方讲得越多，你能了解到的信息就越多。

这里需要注意的是，销售的这三个步骤不一定要完全按照顺序来做——先问，后听，再讲。

只是说在这三个步骤中，最重要的是问，其次是听，最后才是讲。

很多人在做销售的过程中，会在不经意间把“讲”

放到最重要的位置上，比如下面这个案例。

有个老太太去买手机，走到柜台前面问道：“小伙子，有没有适合我的手机啊？”

销售人员说：“大妈，我们这里什么款式、什么牌子的手机都有。

比如这个牌子是……那个牌子是……这个有一个新功能，是……那个也有一个新功能，是……这个的价格是180……那个要贵一点，是580……还有一个最新款的，要更贵一点，是1280……”

销售人员对产品很熟，很自信地滔滔不绝地介绍完了。

这时候可能会有两种情况出现：一种是老太太本来挺糊涂的，你给她讲明白了；另一种是老太太本来挺清楚的，结果让你给讲蒙了。

第一种是老太太听明白了。

“小伙子，我算是明白了，买手机原来里面有那么多门道啊。

你看这样行不行，这里毕竟是我来的第一家手机店，我再到隔壁家去看一下，我回头再决定买不买。”

做过销售的人都知道，如果她说去别的地方看一下，基本上这单就黄了，她最后未必还会回来买。

第二种是老太太被讲糊涂了。

“哎呀，小伙子，原来买个手机这么复杂，我还真是不太懂。

你看这样行不行，我还是让我儿子过来帮我买吧。”

这种结果我们也知道，他儿子即使过来了，也未必会买你家的手机了。

上面案例中发生的事，如果换一个有经验的销售人员，最后的结果就会大不相同。

老太太问：“小伙子，有没有合适我的手机？”

销售人员会说：“大妈，我们有很多类型的手机，您打算花多少钱买手机？”

老太太说：“我出来的时候，家里人交代我，四五百块钱就可以买一个不错的手机了。”

“大妈，太好了，这款手机正好450元，是今年最流行、最畅销的一款，很多大叔大妈都买了这款手机。

因为它比较好操作，简单、耐用，而且电池待机时间很长。

大妈，您买这个最合适了，我们这边刷卡、现金、微信支付都行，还有奖品，但是奖品有限，付晚了就没了，您想好了就赶紧下手吧。”

这个老太太听完销售人员的话，仔细想想，大概率就真的交钱了。

由这段对话我们可以知道，会卖的销售人员和不会卖的销售人员的差别很大。

大家一定要懂得通过和客户的对话，达到成交的目的。