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§5 拥有独特优势（第4页）

这个案例告诉我们，如何才能让顾客非买你的产品不可，如何才能让顾客给你最多的钱。

我们公司2013年重新定位，从知识供应商向结构供应商转型。

因为中国太多老板需要听课了，系统管理又没有办法一下子讲清楚，但是将来有一部分老板就不用建系统了，可以把这个工作交给我，我来帮他们建系统，他们享受过程就行了。

企业家做产品的时候一定要记住，你给顾客服务的时候，别让顾客干活，你让他玩，你代替他劳动，他必然要支付费用。

比如卖种子的不单单卖种子，连农药、收割都做了，客户等着收钱就行了，这样客户也会支付你更多的钱。

有家公司叫孟三都，它在美国的销售额占全球同类产品销售额的40%以上。

孟三都主要做什么呢？把大豆的DNA破解出来，因为大豆非常容易遭到病虫害的侵袭，甚至会减产30%左右。

有一种叫青虫的虫子特别喜欢吃大豆，谁是青虫的天敌呢？是一种含杆菌基因的细菌。

孟三都把这种杆菌嫁接到大豆上，又把大豆遭虫子吃的这个基因去掉，就形成了新的产品——转基因大豆。

转基因大豆的好处就是不容易生虫子，产量上升30%。

转基因大豆和非转基因大豆怎么区别？一颗大豆有一个脐，脐是白色的大豆就是非转基因的，脐是黑色的大豆就是转基因的。

目前市面上有大量的转基因大豆油，这种油对我们的身体到底有没有危害？我也不太清楚，听说对人身有影响，但暂时还看不出来。

孟三都有了转基因大豆以后就形成了产业链。

孟三都先去了阿根廷，跟阿根廷的学生说：我的成本价是1千克5美金，销售价是1千克45美金，你卖1千克赚40美金，卖10千克就赚400美金，卖100千克就能赚4000美金。

4000美金在阿根廷可以上4年大学，学生肯定愿意卖这种产品。

他们能卖给谁？卖给自己的父母，因为他们的父母反正都要买种子，买自己孩子卖的种子也是一样的。

因为转基因种子是绝育的，所以他们第二年还得买种子，还得去找孟三都。

就这样，阿根廷就沦陷了，阿根廷90%的农业都是用的孟三都的产品。

后来孟三都又去了巴西，巴西也一样沦陷了，又去了日本，日本也沦陷了。

前两年来到中国，中国东北的大豆基本上也都成了转基因的了。

面对重复性消费的客户，孟三都是怎么做的呢？有一个员工开发了一个新客户，孟三都把这个新客户消费的产品的全部利润给了这个员工。

孟三都成了世界上著名的农业公司。

后来人们发现，大豆还是会生虫的，要打药，打其他的药没有用，只能打孟三都的药；打除草剂草不死，只能买孟三都生产的除草剂；种这种大豆土壤会板结，还要经过土壤改良，土壤改良剂也需要孟三都生产的。

所以从种子到最后全部产品都被他们包了，用也得用，不用也得用。

携程网的员工开发了一个新客户之后，会给客户备案。

这个档案叫CRM，备案以后，客户去携程网上买机票，前10张机票的利润携程网会全部奖励给开发这个客户的员工。

这样，员工就会拼命地开发新客户，于是得出了一个利润倍增公式，重视重复性消费客户。

员工开发一个新客户，第一单业绩或第一批业绩全部利润奖励给员工；第二单或者是第二批利润按照正常提成标准奖励员工；当然第三单、第四单也是按第二单的方法算的，这就叫利润倍增公式。

这就逼着业务员开发新客户，当然，新客户增长之后他们就会有选择顾客的权利。