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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第2页）

经过培训以后，我们发现一个问题，要想成交1个客户，就必须有4个准单；要想有4个准单，就必须见10个老板；要想见10个老板，就必须打通或者沟通好20个老板的电话；想打通和沟通好20个老板的电话，必须得有80个老板的电话号码；要想有80个老板的电话号码，必须有100个以上的号码……也就是说，想成交1单，就必须找到100个人的号码，这就是流程。

这个流程是不会变的。

水平高的人，在100个号码里面会产生2个单、3个单，水平低的人没有产生单子。

所以员工进入公司以后的第一件事情是先接受概率的概念培训，你要给他们介绍工作是怎么做的。

先通过各种方式找到100个电话号码，之后打电话可能会有20个电话是打不通的或者不接的，或者是错误号码。

打完的80个电话里，可能有60人会说一句“滚”

。

有个小姑娘到我们单位来应聘，说自己已经有5年的销售经验了。

我们就问她在哪里做销售，她说在商场。

这个在商场卖过产品的小姑娘在我们这里基本上没有业绩，因为她在商场卖的产品是非教育性的，不需要接受这么多的拒绝，顾客要看产品就看，不看就走人。

所以她在商场的5年销售经验对我们来说一文不值。

我们所有员工都是从零开始培养的。

也就是说，不管是做我们公司的营销经理还是做业务员，天天都要接受这种流程。

在营销学里，必须了解一个非常重要的规则——测算。

什么叫测算呢？我们公司有一个员工，天天非常苦闷。

他说不喜欢这个行业，因为一天打了那么多电话都遭到了拒绝，他有些怀疑自己的能力。

其实，他的能力没有问题。

我给他进行了一个测算，怎么做的呢？我说：“当你拿到一本资料之后，成交概率是1%。

也就是说，你的成交概率超过1%，比如1.11%，你都是非常卓越的。”

这么一测算，员工的心态一下子就平衡了。

这样，即便打了100个电话，有90个都是拒绝的，对心态也没有任何影响。

因为成交率是1%，还有9个电话可以是拒绝的。

所以，我们一定要把这一点跟员工说明白，否则，员工会很难受的。

谈恋爱的成功概率是多少？大约是120。

一个男人在结婚之前会喜欢上20个女人，有的时候自己都不知道就喜欢上了，但是他会跟一个女人结婚，所以他的成交概率是120，也就是说19个失败了他都没事。

上大学的时候我喜欢上一个女孩子，那时候胆小不敢追。

我们是老乡，有一次我故意跟她一起回家，坐火车的时候坐在一起，我们两个人都是上铺。

她穿着洁白的连衣裙，太漂亮了，**的手臂、纤细的手指。

当时我就想摸一下，但是不敢。

后来，她嫁到国外去了。

大学毕业五六年之后，我们同学聚会，我趁着喝酒一拍桌子说：“你知不知道当初我很喜欢你啊？”

我还没说完，她也一拍桌子说：“你这个懦夫！”

我说：“怎么了？”

她说：“有一次咱俩一起回家，我把手都伸到你脸上了，你都不敢碰我一下。”

那天晚上，我喝醉了。

这都是心理因素在作怪，当时如果把概率测算好就没事了。