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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第3页）

我公司有一个讲师叫刘国栋，有一次在300人的大课上，他比较紧张。

我说：“你可以给学员推荐一下你的财务班、系统班。”

他说：“你开玩笑吧，300个学员，才有五六个报名，你看报名概率多低啊。”

我说：“这你就不懂测算了，这300个学员中是董事长的人有150个，这150个人对财务关注的有50个，对财务关注的人今天带了卡、钱，并且有需求的有20个，这20个人在很短的时间内有决策力的有10个，这10个里面如果有5个愿意报名，就说明你的成交概率是50%。

300个人中有5个人买单的成交概率就是50%，不是5300。

这样做完测算以后，你的心态立刻就平和了。”

教育性营销和主动性营销最大的特点就是失败率。

为什么我们要划分前端产品和后端产品，就是因为销售永远有失败率，但失败率不可能是100%。

当你去做营销分析的时候，永远要分析购买人的因素，千万不要分析非购买人的因素。

什么叫非购买人的因素？有的人说你们公司的产品怎么怎么不好，这种人你的产品好他们也会不买的。

比如他说你的面油比较大，但你把油减了，他也不会买来吃的。

有些人永远不会购买，但是会永远提意见。

一个培训老师跟一个企业老总说：“你交150万元就能成为我的代理，成为我的代理以后，我先给你安排50万元的课。

这样，即使你一个客户都没有帮我拉来，你也值了。

然后，比如你有朋友过来听课，我把50%的销售款返给你。

你听了150万元的课，还可以做300万元的销售，最后你可以卖300万元，帮助了一些朋友，自己还能赚100万元。”

那个老总当时感觉到非常划算，于是就与培训老师合作了。

其实，等到合作之后他就会发现，这种商业模式想持久下去难度太大了。

因为他缺少必备的几个条件：第一，有团队；第二，有时间；第三，对一个行业了解。

如果这些条件统统都不具备，就凭着一腔热血，那基本上就会出事了。

所以一定要记住，在非本专业的行业当中你要慎重做决策。

再举个例子。

有人让一个老板给他投资300万元，说如果有20个人投参与这种投资，加在一起一共是6000万元，那就可以开个投资公司，很容易就可以把投资的300万元给挣回来。

于是这个老板就动心了。

这时候，我问了老板几个问题：第一，你对投行的情况了解吗？第二，你见到投行给了你公司章程还是项目报告书？如果给你一个章程，那就没有任何价值；但是如果给了你项目报告书，就要对这个项目做详细的分析，分析自己有没有团队参与，有没有时间参与，对这个行业了解多少，这个行业的走势是什么。

他听了以后决定不再投资了。

投资一定要慎重。

想要快速发大财的人，很喜欢做这样盲目的投资。

做企业并不一定非要发大财，做企业是要产生价值的，有时候你会发现，投资的风险太大了。

教育性产品的灵魂是两个字——团队。

如果你的公司是做教育性产品的，你就别再指望谁能帮你，这是你自己必须要过的关，不过这个关企业根本没有办法强大起来，团队的机制、薪酬、办法、晋升、文化，甚至包括格局，你都要考虑清楚。

比如一家企业同时做高档的面料和做中低端的面料，那团队肯定是不一样的，团队的味道也不一样。

假如你是做珠宝的，那你的团队的综合素质、感觉、教育修养肯定又是另一个高度，做小梳子、小盆、小牙刷的按照你这个团队去招人是不可能的。

非教育性产品的灵魂是服务

非教育性产品可以找代理商。

你可以整合很多社会资源，不一定把它们整合到你的公司，而一定要把它们整合到你的利益链条里去。