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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第4页）

很多企业家会对这个理念产生了误会。

比如有的企业家听到整合这个课题，就觉得自己的企业也需要。

但事实上，不是所有企业家都是需要整合的，他们也许只需要做好本行业，他们的社会地位、社会价值就已经形成了，没有必要整合。

有的企业家听说整合好，于是把大量的时间和精力浪费在了上蹿下跳上，这其实是没有必要的。

因为如果他们的产品是教育性产品，他们的灵魂便是团队，那么最核心的工作便是团队培养，而不是整合资源。

教育性产品的销售流程

教育性产品的销售套路与非教育性产品的销售套路是完全不一样的。

教育性产品和非教育性产品的销售到底有什么不一样？理论体系不一样。

这导致公司在做营销活动的时候流程是不一样的。

目前有80%的营销学的培训是有很大问题的，没有告诉我们到底是什么产品、应该怎么卖，只是告诉我们，见到顾客要学会微笑，要有商务礼仪，要帮顾客一个忙，要多关心顾客。

假如我是一个做工程的老板，我需要一个人给我做一个工程，你微笑不微笑根本不会帮助我成交。

教育性产品的核心工作：

·第一步，建立信任，不是拉关系。

·第二步，塑造价值。

·第三步，数据比较。

·第四步，落差对比。

·第五步，数量限制。

·第六步，风险运转。

·第七步，要求成交。

这是教育性产品销售的标准流程。

如果这类产品不是按照这个标准来销售的，那么你要改过来。

因为只有把这个流程做得非常完美了，你的业绩才会倍增。

如果你的流程不是这样的，就有可能会有好产品卖不掉的情况。

第一步，建立信任。

什么叫建立信任？如何建立信任？

让别人最容易建立信任的办法有三个：第一是通过你的有效资料来介绍你公司；第二是很多人都相信数据，要用数据说话，介绍相关数据；第三是介绍你公司的荣誉和成就。

很多公司不知道自己的产品是教育性产品，所以产品放在那儿一直卖不掉。

因为产品本来是要按照流程卖的，是要找顾客的，找到顾客要按套路卖，但是它们不会这个套路，所以一直卖不掉。

第二步，塑造价值。

怎么才能让一个东西卖出高价钱？一定要让顾客看到它的价值。

“一分价钱一分货”

，很多人的消费还停留在价格优势上，结果导致这种情况：买了一双鞋子，穿一段时间就坏了，然后再买一双鞋子。

后来发现还不如多花钱买一双好鞋子，这样能穿好长时间。

我有一双ferragamo（菲拉格慕）的鞋子，这个品牌在中国大概是5800元一双。

休闲的时候我经常穿这双鞋子，已经穿了3年，一打理像新的一样，关键是它特别舒服。

而有些鞋，虽然很便宜，但是过一段时间就要换一双，到头来所花的钱是一样的。

比如装修，装修的材料一定要用好的。