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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第5页）

因为过几天瓷砖坏了、线断了，折腾起来就会没完没了。

但是有一个大问题就是很多人看重价格，比如很多老太太为了省50元，可以一夜不睡觉在商场门口排队，因为她们追求价钱。

这种情况下怎么办？你得告诉客户自己产品的价值是什么。

在旧金山，我和一个朋友一起跑到斯坦福大学玩，斯坦福大学南边有一大片土地，那里正在开发楼盘。

我说：“咱们去看看美国的房子是怎么回事。”

结果售楼的小姑娘两三句话就把我们搞晕了，她说成龙、叶倩文都已经在这里买房了，还把他们的签名拿来给我们看。

我一看叶倩文和成龙都在那儿买了房子，心里马上对这个楼盘产生了好感，所有什么数据都不用再谈了，如果不是因为外汇的问题我也想买一间了。

塑造价值最好的办法是客户见证法。

也就是说，想要告诉别人自己的东西好不好，最好的办法是让大家来评价。

所以要善于收集客户资料。

比如我去一个地方洗车，洗车店的服务员一见到我就说：“贾先生您好，我们有一个小礼物送给您……”

可能这个礼物的成本就一两块钱，但却让我很开心。

有的产品能做实验，不用委托别人；有的产品是不需要做实验的，因为它本身是最容易让人信任的；但有的产品需要委托别人做实验，我们目前在产品学、产品策划学方面的意识不够，比如美容养生，让客户说好还不够好，还需要找一些权威鉴定才有效。

第三步，数据比较。

这里说的数据包括行业数据和产品数据，数据说明一切。

我们一定要记住：卖教育性产品是有套路的。

这种情况普遍存在，很多人明知道你的产品好，但是也不一定买。

如何让别人买你的产品？需要想办法。

我们主要讲两种办法。

第一种办法叫作客户比较。

“你的邻居都买了××空气净化器，你还在等什么？”

“住在这个小区的人至少有实木地板，你难道用复合地板？”

这就是采用客户比较法。

第二种办法叫作客户客情投射。

我们在电视上经常看到这种广告，一般是一位女士陈述自己当年很漂亮，曲线好、皮肤好，于是找到一个帅老公。

但自从生完孩子以后，肚子大了、肥肉多了、皮肤粗糙了，于是发现老公逐渐疏远了她，因此她陷入痛苦之中，发现脸色、皮肤越来越不好。

“自从用了××减肥产品以后，突然发现皮肤又好了，眼角没有皱纹了，这款减肥产品太好了。”

这就是客户客情投射法。

客户客情投射就是如何用好的客户来投射产品，是产品营销学中非常重要的一个环节。

第四，落差对比。

这一招对女人是最有效的。

我曾经在新加坡一个卖包的店里看到一个公司做的营销，太狠了。

它专门打造了一个玻璃柜台，这个玻璃柜台是可以打开的，顾客到了店里以后，可以把自己背的包挂在那儿。

顾客的包不可能是十成新的，至少颜色看上去有些暗，结果顾客一看新旧包的对比，就不想再背自己的包了。

它就是通过光线设计，显得它的包更漂亮，让人心理落差特别大。

还有钱包，本来钱包使用率就比较高，拿灯光一打时，更是显得与新钱包的差别特别大。