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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第6页）

这样，到那家店里买包的人非常多，原因就是这个落差对比做得非常好。

当客户看到了产品价值之后，就需要激活客户的购买需求，让客户买你的产品。

如何让客户买你的产品呢？这时还要有一个非常重要的环节，叫作不可抗力的成交理由设计。

比如你问你老婆：你可以嫁给我吗？她说她妈不同意。

你说结婚以后所有的钱全部打到她的账号上。

她说她妈同意了。

这就叫不可抗力的成交理由。

从法律上讲，两个人的财产是共有的，但是你给了她极大的保障，也就是给了她不可抗力的成交理由。

如何设计不可抗力的成交理由，是目前研究产品要立刻做的。

第五，数量限制。

因为有了数量的限制，导致了顾客乐于购买。

尤其是卖房子、卖车，一定要带上这一条。

北京有一个卖奥迪的4S店，奥迪有一款车叫奥迪A1，优惠幅度最大9万元。

因为这个4S店的老板是我的学员，我给他打过一个电话，说：“你这个4S店的结局就会是破产。”

他说：“贾老师你这电话太及时了，我现在就感觉要破产。”

我这么说是有原因的：第一，北京限号，缴税5年才可以买一辆车，这让汽车行业本身的竞争加大；第二，打折力度大，卖车不赚钱还亏钱；第三，有一大批汽车维修店，4S店太贵了顾客不乐意去，可能你投资了1亿元搞了个4S店，结果本钱没有收回来，就已经破产了。

他说：“我现在想不破产，在这种困境下怎么才能走出去？”

我说：“用你40%的销售额买特别的车。”

他马上跟德国奥迪A1原厂联系，订500台红色的A1，红色的轮毂、红色的座椅、红色的方向盘、红色的仪表盘，全部都是红色的，专门卖给本命年的人。

后来车还没到北京，就全部卖完了，他也不特别加价，就按照原价卖的。

他又把A4喷成小绵羊的样子，专门卖给某一类人，在全国一打广告，又很快卖完了。

汽车近20年的涨价幅度不大，20年前和现在的价钱差别不大，但原则上都在涨价。

他把30%～40%的产品专门做成有数量限制类的产品。

红色的轮毂和黑色的轮毂的材料差别不大，但是他附加了很多意义。

他做了一堆概念性的东西，做的是主题销售。

第六，风险运转。

当顾客已经产生了购买欲望，但也许还是不会购买，因为顾客购买教育性产品是非常慎重的。

那么怎么办？我们还要做一个动作，叫作风险承诺，也叫风险运转。

风险运转是营销类教育性产品的制胜法宝。

比如买我的产品，你不用担心，因为我可以退款。

如何运转客户的风险呢？第一，退款承诺。

第二，换货承诺。

第三，保货承诺。

所有风险运转都是商业承诺，同时也是商业信誉的累积。

第七，要求成交。

要求成交很重要：第一，成交的方案不宜超过三种；第二，如果有降价必须换取现金。