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§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第7页）

如果有人问，空气净化器能不能便宜一些？你应该怎么说？你要说：“请问您是用现金买吗？”

他说：“我只是问问。”

你不能一上来就说自己能降价。

那样的话，他问完也不会买。

所以，只要有降价方案，必须要能换取现金。

顾客问：“这个工程总价150万元能不能便宜点？”

你就问他：“是今天签合同打全款吗？”

他说：“是的。”

你说：“那我问问。”

于是立刻给老总打电话。

有降价，永远要换取现金，不换取现金就不降价。

降价的目的：第一，对顾客表示鼓励；第二；提出转介绍的奖金政策。

这是教育性产品的套路和流程。

这个流程非常重要，这个流程是后面制定机制、制定薪酬、制定目标的基本大纲。

非教育性产品的销售流程

非教育性产品总共有十几套流程，我们在此介绍一个比较通用，也很重要的流程。

这个流程共分为五大步：

·第一步，店内引导。

·第二步，购买排查。

·第三步，专注引导。

·第四步，号召行动。

·第五步，付款与战略。

非教育性产品的要素：用有限的人力资源来服务有限的客户，而不是用有限的人力资源最大化地服务客户。

这句话非常重要。

有的企业，比如餐馆，本来接待能力就40人，结果涌进来80人，短期看很赚钱，时间一长，服务标准一定会降低。

很多餐馆是要在门口外面排队的，就是因为它们要用有限的人力资源服务有限的客户，这样品质有保障。

店内引导的第一个动作就是要增加人气吸引顾客。

非教育性产品就是先把人气吸引过来，增加人气，吸引顾客，拉也得拉来，当然，我们一般不会拉。

购买排查是了解顾客最想购买的产品方案。

这需要培训，很多公司做得不对，有事没事就去大批发市场了解产品行情，有很多根本没有经过专业训练。

比如卖房子的，应该在一分钟之内了解，这个客户到底是来探查敌情还是来了解情况真想购买房子的。

专注引导，缩小顾客购买产品的范围。

号召行动，要求顾客当下成交。

付款与战略，就是拿到全款，并且对顾客的购买制定战略。