格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§客户经营模式详解三个一工程（第2页）

中各类客户的占比感到惊讶的，他们觉得更惊讶的是：竟然高达40%以上的客户处于休眠状态，即零交易。

希望作为企业老板的你，看到这点之后，能打开公司的进销存软件，画出自己的“客户金字塔”

模型。

请再思考一下：我们平常是不是只关心头等客户和核心客户？

我们发现：内勤、外勤业务员，基本上只能关心占比不到20%的头等客户和核心客户。

那么，占比高达80%甚至更高的小客户和休眠客户要不要跟进，以及该不该跟进呢？

我相信大家的答案都是一致的：必须跟进！

但是，精力不够怎么办？

是的，几个业务员要管几千家客户，复杂的生态链上有那么多客户（见图2-6），怎么管得过来呢？

我们继续分析一下：是每年从你这里进货5万元的客户规模大还是每年从你这里进货20万元的客户规模大呢？

很多人会说，当然20万元的大！

其实不然，也许从你这里进货5万元的客户，从你的对手那里进货80万元呢？该客户的规模可能比你想象的要大！

我们更应该思考一个问题：为什么有那么多的休眠客户？

是我们服务不好、无人关心它们，导致其离开我们的吗？

可悲的是，我们根本不知道是什么原因！

要知道，高达40%的休眠客户中，起码有20%是可以拉回来的！

但遗憾的是，面对这40%的小客户及40%的休眠客户，企业中的大多数人选择了视而不见！

因为我们给了自己一些冠冕堂皇的理由：28原则，精力不够。

但仔细观察你会发现，有些厉害的业务员是“大小通吃”

的，他们能不断地把偶尔拿货的客户变成核心客户，同时，不断地把流失的客户找回来，与之再次发生交易！

现在，让我们回到最初的问题：

对企业的客户，我们需要经营到什么样的管理＆进货水准才算最佳？

我们经过大量的调研，得出这样的结论：

头等客户：这类客户要带来销售增长是比较困难的，不下滑就算不错了，我们的建议是努力做到“稳中有升”

即可。

核心客户：这类客户要带来销售增长有困难吗？应该从哪里增长呢？

我们发现，通过核心客户提升销售额还是比较容易的，比如年进货量达20多万元，平均每月进货量在2万元左右，要达到每月进货量3万元其实很容易，最直接的方法就是增加进货品类。

这类客户一般只拿畅销品，所以应该让它们尽可能地把能卖的货品都铺上。

这样算来，核心客户就可以带来起码50%的销售额增长。

小客户：这类客户一般分为两类。

一是本身就比较小。

二是本身其实不小，只是偶尔进货一次，我们要做的是让它们“从偶尔进货变成经常进货”

。

这类客户中有很大一部分是我们关心和服务不到位的，且对我们来说是小客户，但也许是对手的核心客户或头等客户。

此类客户数量巨大，占比高达40%，我们不能忽视！