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§客户经营模式详解三个一工程（第1页）

§客户经营模式详解——“三个一”

工程

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一、一个模型：5层“客户金字塔”

模型

我在走访客户和在“互联网+生态链力量”

课堂授课时，我们几十个渠道经理、全国上千家管家婆代理商在服务客户以及帮助企业做客户分析时，都发现：许多企业老板压根不清楚自己客户的详细情况到底是怎么样的。

假设你是，或者你就是一位老板，现在，请你拿出一支笔和一张纸，也可以在本书上直接写下答案。

首先，请思考：

对企业的客户，我们需要经营到什么样的管理＆进货水准才算最佳？

（在阅读下面文字前，请先写下你的答案）

写好答案后，请继续回答如下问题：

问题1：企业经营这么多年，与我们发生过交易的客户有_____________家。

问题2：填写图2-3中金字塔的内容。

填写完后，拿一家体育用品经销商的数据来做典型，我们会发现，我们的“客户金字塔”

是这样的，如图2-4所示。

该案例的数据非常有代表性，几乎90%以上的企业都是这现状。

这里顺便给大家介绍一下图中的用户分类（见图2-5）。

头等客户：头等客户在管理上俗称“头部客户”

，就是那种和公司合作很到位，你让卖什么商品就卖什么商品，该卖的商品都卖的客户。

这类客户一般占比为1%—5%。

核心客户：核心客户俗称“腰部客户”

，就是那种同类产品主卖我们的，但是只卖我们几个核心商品的客户。

这类客户一般占比为10%—15%。

小客户：小客户属于那种“不忠诚客户”

。

这类客户占比可达到40%以上。

休眠客户：休眠客户就是不再合作的客户。

你会惊讶地发现，这类客户占比高达40%，甚至更多。

意向客户：意向客户就是企业正在跟进的、有意向合作的客户。

看到这些数据，大家觉得惊讶吗？

参加过我的“互联网+生态链力量”

课程的老板，没有一个不为该“客户金字塔”