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§客户经营模式详解三个一工程（第5页）

第五，上次进货金额。

比如一个客户，正常的进货金额是每月2万元，但上次的进货金额近5万元，需要对比说明原因，具体如图2-13所示。

第六，上次进货时间。

也许这个客户上次的进货金额在5万元左右，但它已经有半年以上没进货了，如图2-14所示。

第七，应收款、进货次数、巡店次数、汇报次数、未进货天数等。

我们根据应收款、进货次数、巡店次数等数据得出如图2-15所示的客户跟进模型逻辑思路。

通过这张表，我们就能快速判断出哪些客户该联系，以及哪些客户的情况正常或异常。

这张表是一张“作战地图”

，通过这张表，业务员可以根据自己的业务情况卡死联系频率，对每一类客户进行地毯式排查，做到不漏掉任何一个客户，合理分配精力，最终，形成我们想要的“5层‘客户金字塔’模型”

。

三、一个跟进：客户回访或拜访

客户跟进，核心是要跟进！

因此，上下级的客户跟进管理，是落地环节最重要的动作！

借助移动互联技术，我们甚至可以做到“轨迹跟踪”

。

下面我们结合作为企业微信行业内第一个客户关系管理系统（CRM）的指掌天下的业务员行为系统进行解释说明。

班长不汇报，连长咋知道？甚至内勤或者业务员联系或拜访客户后，也应该做一个汇报。

员工做汇报：要像发朋友圈一样。

有照片：只能现场拍摄，避免作假。

有定位：自动获取当前地址，不能更改，避免作假，如图2-16所示。

上级查汇报，也要像看朋友圈一样看“文字+图片+轨迹”

，员工工作量是否饱和一目了然。

如图2-17所示。

有的公司针对外勤业务员巡店，有可能有更多的要求，比如：

（1）拍照，内容包括门头、陈列、堆头、海报、竞品。

（2）盘库、开单、收款、退货。

（3）写巡店总结等。

（4）确定巡店线路、巡店计划等。

图2-18是我们基于企业微信研发的智能巡店的实例截图，供大家参考。

有了巡店或汇报的数据后，软件会自动生成“未联系天数”

“汇报次数”

“巡店次数”

这3个行为数据，再结合客户八大交易数据形成前述的“一张表”

，帮助业务员判断“该联系的有没有联系”

，避免该联系的未联系。