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§3天让业务员上手（第2页）

客户公司的主营业务是什么？——不知道。

我们有哪些竞争对手？——没问，或没仔细看。

客户公司的销售额一年有多少？——没问。

客户公司现在对我们的产品最关心的是什么？——不知道。

……

我带销售团队多年，此类现象见过太多，实在是太普遍了！

但这一情况是什么原因导致的？

是因为企业没有对“客户画像”

的认识，更没有梳理过企业自身的客户画像的元素，所以新员工一阵瞎抓，本该捞鱼却成了“抓虾”

！

熟悉客户画像指的是业务员要知道“靶心”

客户有哪些，也就是要掌握各种客户要素。

很多企业都没有识别客户画像的元素，因此新人来了后，只能靠口口相传，师傅带徒弟。

于是，“人带人，累死人”

现象的出现就很正常，“一代不如一代”

也成为顺理成章的结果。

下面两种方法，可以让员工掌握客户画像，从而找到“靶心”

客户。

方法1：整理出公司的客户画像元素（见图2-21），然后对业务员进行培训，让其将所有元素烂熟于心。

在我们走访的大量客户企业中，几乎没有一家企业的业务高手和老板能熟练完整地列出自己公司的客户画像元素。

这说明企业的经营管理存在巨大漏洞！

只知道客户是什么情况即客户画像，是远远不够的，还需要掌握客户的核心需求及战略需求是什么。

方法2：根据整理的客户画像，形成一张针对业务员所拜访的客户的调研表，业务员只要填完表就可以了，根本不用记。

我们通过企业微信上的CRM（客户关系管理），能够自定义各种带客户画像的客户调研表，业务员填完表，客户资料也就录入完毕。

比如一个快消品业务员，出门拜访客户时一个标准动作应该是通过CRM填写客户调研情况。

其间需要知道但不限于如下这些信息：

公司营业额、关键人、关键人的性格、产品平时报价、股东背景、连锁店数量、竞品对象、主要卖什么货、当地商圈、还可以卖什么货、每月销量、下游客户名单、与客户公司的关系、费用报销情况、员工工作任务、返点情况……

依据这些信息，设置一张客户调研表，业务员拿出手机，打开企业微信CRM，挨个儿填写就行了！

有些信息客户不愿意告诉你，但如果你是业务高手，通过自己的话术技巧，是可以了解到的。

企业根据客户画像调研表，整理出话术应对技巧，并对业务员进行培训，这样，新业务员就能很快掌握业务技巧了！

指掌天下软件，可以提供完全自定义、各式各样的汇报表（见图2-22）。

基于这些汇报表，业务员录入客户资料，便能够了解客户的详细情况、联系人的详细情况。

这样业务员就可以做到“不见面就知道客户情况”

了。

大家试着想一下：一个业务员负责一个区域内几十甚至上百家老客户，如果公司有了资料详细的的客户档案，新人很快就能了解客户情况。

如果没有详细记录，新人要靠师傅带或者自己了解，才能上手，会慢很多倍！

对于以老客户为主或者以渠道为主的公司来说，画好客户画像，做好以客户画像为基础的客户档案记录工作就显得尤为重要。