格格党

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§把性格分类当作工具助手（第2页）

他其实没有什么疑问，他知道产品的所有信息，因为他之前就已经了解过了。

他感兴趣的是产品效果和具体原因，你要用事实和实际情况说服他。

你需要改进一下相应的信息，说些具体的内容，比如，预约时间的确切和清晰。

你要让他掌握话语主动权，在适当的时候提出你的建议，这个建议他可能会不太了解而感到惊讶。

最后你就了解了你的产品和客户，你知道了他想要什么，什么样的产品最能满足他的需求。

黄色类型的顾客

*　黄色类型寻找灵感

黄色类型顾客是远景导向、乐趣导向和灵感导向型，你能从他热衷于问个人问题这一点上很快察觉到这个现象：他想知道，这些奇妙的新产品到底是什么，这些产品未来是什么，这些效能和产品能给他带来什么。

他对效果更感兴趣，而不是产品和服务的特征。

他们不关心细节，如果细节太复杂，他们就会转身离开。

你能看出这些顾客想要什么——即使并非百分之百地与事实相符，而只是追求一种和谐的氛围。

对待这种顾客你要更加开放，与他谈一谈情感层面的事情，把他带到自己的论点层面，多问问他的意见。

站在顾客的角度审视一下你提供的东西是否真能够给顾客带来好处，因为他可能会很随意地说“是的”

，并很激动。

这会导致黄色用户被误导，做出一次不理智的选择。

虽然这只有一次，但之后他会感到失望，你与顾客的长期关系也就无法维持了。

绿色类型顾客

*　绿色类型需要安全

绿色类型也能从他的个人问题中察觉到，但他自己并不确定，比较内向，更愿意把话语主动权交给你。

他社交能力较强，很友好、平易近人，但好像有点厌恶风险而倾向于安全，需要别人的咨询帮助。

你千万不要逼着他做出决定，每一次逼迫都可能让他很快逃离你。

要想接近这一类型的顾客，就需要事实和情感双管齐下，他需要给自己的决定留一些回旋的余地，你要给他这样的自由空间，不要一下子把所有东西和盘托出。

在结束阶段你也不要放弃去稍微控制一下谈话的机会。

蓝色顾客类型

*　蓝色类型需要信息

蓝色类型天生具有较强的分析能力，谈话中他们能很快切入重点，需要的是细节、数字和事实，以及证据。

你与顾客的桥梁就是有逻辑的论点、可见的图样以及可视的论证。

你可以谈一谈竞争对手的产品，并与自己的产品做一下对比，优点和缺点你都要提到，这样顾客可以自己权衡。

结束谈话的时候你要准备些详尽的纸质材料以供顾客之后阅读和回顾，在他做决定的时候给些帮助。

你是什么类型的销售者？

在与顾客交谈过程中最重要的是你面对顾客时的能力和行为。

知道了对方怎么出牌对你是有帮助的。

但要想成功，你必须真实且诚实——不仅面对顾客而且面对自己时也应如此。