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§把性格分类当作工具助手（第3页）

所以你也应该问自己，你是属于哪种类型的。

这为什么重要？很简单：这帮助你理解为什么你要去寻找你和顾客——而不是和其他人……相同的波段。

只有当你知道了自己的动机和价值观，你才能独立地和其他人相处，才能在和顾客的交谈中了解自己的情感并积极投入，这样你才能积极掌控与顾客的交谈。

你看一下自己属于哪种类型的销售者。

红色——主导类型的销售者

红色类型果断、意志坚定、有野心、目标导向，其传统形象是“自信的实干家”

。

作为红色类型，你知道自己想要什么。

同样的，你的质疑也会对顾客造成影响：你的专业知识有时会吓退顾客，他们感觉你很耐心，比如，在倾听（也可能根本就没有倾听）或者寻找其他方案的时候。

这两样都不是你的强项。

那些重视人与人友好关系的顾客会觉得和你相处很困难。

因此你要学着去倾听，谈话的时候带着问题，学会退让。

黄色——关系导向类型的销售者

如果你偏向黄色性格，那你的心情就像夏天里的晴天一样：你通常心情都很好，随和、热情、友好。

这样的积极态度能让你很快与他人建立起情感上的联系，但是好感并不代表一切，友好的关系并不意味着能赢得客户。

所以你还要在产品的展示上多下功夫，要多强调一下能给顾客带来的好处以及产品的优点，这样你才能更容易地赢得客户。

绿色——谨慎类型的销售者

在齐眉高度提供咨询——这就是人们对绿色销售者的形容。

作为绿色类型的你十分脚踏实地，面对顾客表现出忠诚的态度，你给顾客讲解得很客观很详细，因此相对于成功的销售人员，你更是一个受欢迎的同事。

这点能让你收获信任，但也有缺点，因为作为销售人员你在销售交谈中表现得过于谨慎，把主动权留给了顾客，自己并未做出什么决定。

很重要的原因是你特别需要安全感，并且害怕改变，二者导致你经常错过一锤定音的机会。

面对主动型的顾客你缺少执行力。

因此你要自信一些，出击更主动些，许多消费者其实并没有具体的想法，他们想让别人给他们一个好的建议，他们也想被你的**所感染，不过需要更多的热情和说服力。

蓝色——分析类型的销售者

严谨、客观、认真、准确——这是对蓝色类型的形容。

如果你属于这一类型，那么你就是事实导向和任务导向型。

你遵从这句箴言：“先思考，然后试验，之后再次试验，再行动。”

你的顾客相信你在给出建议前是经过深思熟虑的。

这也符合顾客导向，但会导致决定能力较弱。

所以你不要总是迷信事实饱满的分析，而要更多地把自己置身于顾客那边——顾客需要什么，希望得到什么。

学会多给顾客一些实惠，用事实和好处来说服顾客。