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§制造共鸣成为客户的自己人（第1页）

§制造共鸣，成为客户的“自己人”

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在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”

，那么我们与客户谈到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。

这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”

，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。

总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。

所谓的“物以类聚，人以群分”

就是这个道理。

所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。

这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。

“我暂时不需要复印机，谢谢你。”

经理爱答不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。

销售员看着经理手里的鱼竿。

“王经理，这是富士竿吧？”

“唔，是啊，我新买的。

怎么，你也懂钓鱼？”

“周末有时间的时候爱出去钓钓。

觉得挺有意思的，不过技术不太行。”

“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”

俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。

这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样，交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。

这样，成交也就不再是什么难事了。

有些销售人员为什么会在面对客户时有“话不投机半句多”

的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。

而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！

所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。

人过一百，形形色色。

面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你交谈，进而对你产生信赖感。

那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？

1.少年——喜欢谈他（她）们的偶像

少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。

因此，聊聊他们的偶像，会很容易地拉近与他们的距离。

这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。