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§虚心请教打开客户的话匣子（第1页）

§虚心请教，打开客户的话匣子

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客户，一般来说都比较有警惕性，都害怕上当。

如果客户不愿意与销售员沟通交流，那么销售员很难针对客户的需求推荐产品和服务。

在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。

一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命地超越他、挤压他就行了。

但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”

要想打开客户的话匣子，销售员大可以先向客户请教一些对方擅长的事情，客户往往会很乐意为你解答，从而渐渐将注意力转移到你要销售的产品上来。

其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。

在销售中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给客户施展自己才能的机会，满足他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。

销售员尤金·威尔森的例子充分地告诉了我们向客户请教的重要性。

尤金·威尔森专门为一个设计花样的画室销售草图，销售对象是服装设计师和纺织品制造商。

有一位客户令威尔森感到很头痛，他是纽约一位著名的服装设计师。

一连三年，威尔森每个礼拜都会抽时间去拜访他。

“他从来不会拒绝我，并且每次接见我他都很热情，”

威尔森说，“但是他也从来不买我销售的那些图纸，他总是很有礼貌地和我谈话，还很仔细地看我带去的东西。

可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是谈不成这笔生意的。

’”

经过了无数次的挫败，威尔森开始反省自己在销售过程中存在的问题。

他了解到那位服装设计师为人比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。

后来，威尔森想出了对付那位服装设计师的方法。

于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。

“鲍勃先生，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”

他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所用处呢？”

那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，威尔森再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森虚心地用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。

结果服装设计师大为满意，全部接受了。

从那以后，威尔森销售时总是先问买主的意见，虚心向买主请教，然后再根据买主的意见制图纸。

那些买主对威尔森的图纸非常满意，因为这相当于是他们自己设计的。

这样，威尔森从中赚了不少的佣金。

威尔森之所以花三年时间来拜访这位服装设计师都没有取得成功，就在于他以前总是只顾自己“表现”

，却从来不管客户的想法。

而服装设计师是一个很自负的人，他对别人设计的草图自然会百般挑剔，也就理所当然地拒绝了威尔森的销售。