格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§虚心请教打开客户的话匣子（第2页）

而当威尔森改变了销售策略，虚心向客户请教意见，按客户的意思去改进产品，这样他就再也无法拒绝有他自己一份设计在内的产品了。

所以，我们在销售过程中一定要谦虚，尽量把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”

为“他要买”

，这样才能更有利于我们的销售。

每个人都渴望别人的重视，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。

因此，当你说“能否向您请教一个问题”

时，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。

很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。

你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。

于是，他对你的信任将无以复加。

需要注意的是，在你直言诚意地请教之后，还要细心地倾听对方的言语，这也是一个关键。

从他的言语中你可以更好地了解他，甚而把他渐渐地往你的意图上不动声色地引导，最终让他自己做出衡量和决定。

具体来说，在向客户虚心请教时，你应该注意以下几个方面。

1.做个忠诚的听众

不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，这是交谈中的一个忌讳。

如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，因为打断对方的讲话意味着你不赞成对方的观点，或者表明你没有耐心听人家讲话。

如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对方。

2.跟着对方的思绪

据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，也就是说，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲的意思是什么。

尽管如此，你也必须要跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。

3.适当地迎合

口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”

“真有趣”

“是这样的”

。

它们可以表明你的确是在认真地听客户讲话，这样，客户会对销售员产生信任。

向客户表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。

这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”

来表明你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对客户的讲话是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。

4.确认对方的讲话

为了理解客户的讲话，应该将这些讲话做出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。

它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在客户提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。

对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求客户的证实。

请记住：在销售中，多开口向客户请教，不会给你带来任何损失，反而会提升你的人格魅力，让客户更喜欢你。